Преимущество 360: Увеличьте продажи подержанных авто с помощью спин-фотографии

Ваш главный конкурент только что опубликовал еще один 360-градусный обзор. Ваша лучшая единица простояла на стоянке 23 дня со статичными фотографиями, которые выглядят так, будто были сделаны в 2014 году. Покупатель, который мог бы проехать три часа, чтобы увидеть ее, только что записался на тест-драйв в дилерском центре с лучшими визуальными материалами.

Вы уже знаете, что фотографии имеют значение. Чего вы, возможно, не знаете, так это того, что разрыв между дилерами, которые относятся к спин-фотографии как к приятному дополнению, и теми, кто встроил ее в повторяющуюся систему, быстро увеличивается. Разница не только в качестве изображения. Это скорость инвентаризации, качество лидов и валовая прибыль на единицу.

Речь идет не о покупке еще одного инструмента и надежде, что ваш парковщик разберется. Речь идет о создании масштабируемой системы мерчандайзинга, которая превращает каждый автомобиль в высококонвертируемый цифровой актив еще до того, как он появится на вашем веб-сайте.

Вот как это сделать.

Покупатели вам еще не доверяют. Они не доверяют ни одному дилеру. Их обманывали, они читали отзывы, и они заходят на страницу с подробным описанием вашего автомобиля настороженно.

Статичные фотографии это не исправят. Несколько внешних снимков и фотография приборной панели говорят им, что вы что-то скрываете. Возможно, это потертость бордюра. Возможно, это прожженная сигаретой дырка на заднем сиденье. Возможно, ничего, но они предположат худшее и перейдут к следующему объявлению.

360-градусные обзоры устраняют догадки. Они позволяют покупателям осматривать автомобиль на своих условиях, в своем темпе, без назойливого продавца. Это чувство контроля быстрее вызывает доверие, чем любой текст, который вы можете написать.

Современные покупатели ожидают прозрачности. Последнее десятилетие они совершали покупки на платформах, которые позволяют им увеличивать, вращать и исследовать товары со всех сторон. Amazon делает это для блендера за 30 долларов. Zillow делает это для домов. Если ваше объявление о подержанном автомобиле не предлагает такой же уровень детализации, вы не конкурируете с дилером по соседству. Вы конкурируете со всеми другими цифровыми покупками, которые они совершили на этой неделе.

Иммерсивные страницы с подробным описанием автомобиля дольше удерживают людей. Когда покупатель может взаимодействовать с обзором, просматривать детали интерьера и исследовать автомобиль, не покидая страницу, время на сайте увеличивается. Показатель отказов снижается. Это не просто метрики тщеславия. Это опережающие индикаторы намерения.

Более высокая вовлеченность коррелирует с более быстрыми решениями. Покупатель, который тратит четыре минуты на изучение вашей VDP, находится дальше по воронке, чем тот, кто просматривает три фотографии и уходит. Они создают мысленную картину владения. Они представляют свою поездку на работу, свою поездку на выходные, детское автокресло на заднем сиденье. Эта эмоциональная связь сокращает путь к покупке.

Доверие ускоряет все. Оно превращает холодные лиды в теплые встречи. Оно уменьшает количество «зевак», которые приходят, смотрят и уходят. Оно дает вашей команде продаж лучшую отправную точку, потому что покупатель уже знает, что он получает.

Когда вы устраняете трения на этапе исследования, вы сокращаете цикл продаж. Покупатели, которые уже видели каждый ракурс автомобиля онлайн, тратят меньше времени на стоянке, проводя собственную проверку. Они готовы обсуждать цифры, а не играть в детективов.

Идеальная VDP — это не только обзоры. Это полный пакет цифрового мерчандайзинга. Вам нужны фотографии экстерьера и интерьера высокого разрешения, чистый 360-градусный обзор, подробные примечания о состоянии и прозрачные цены. Каждый элемент усиливает другие.

Обзоры работают лучше всего, когда они являются частью системы. Если ваш обзор выглядит великолепно, но ваши снимки интерьера зернистые, а описание общее, вы все равно теряете сделки. Покупатели замечают несоответствия. Это заставляет их задуматься, на чем еще вы экономите.

Дилеры, которые сейчас выигрывают, не просто используют лучшие инструменты. Они относятся к каждому автомобилю как к запуску продукта. Они спрашивают: "Что нужно увидеть этому покупателю, чтобы он почувствовал себя достаточно уверенно, чтобы приехать сюда?" Затем они предоставляют это, каждый раз, для каждой единицы.

Большинство дилерских центров терпят неудачу в спин-фотографии, потому что они относятся к ней как к одноразовому проекту, а не как к операционной системе. Кто-то покупает поворотный стол, снимает пять машин, понимает, что это сложнее, чем они думали, и оборудование оказывается в углу, собирая пыль.

Создание масштабируемой системы спинов начинается с определения ролей. Кто снимает? Кто редактирует? Кто публикует? Если ответ «кто успеет», вы уже проиграли.

Назначьте основного фотографа. Обычно это парковщик, представитель BDC или специализированный специалист по мерчандайзингу. Неважно кто, главное, чтобы он отвечал за процесс и имел защищенное время для его выполнения. Съемка спинов не может быть чем-то, что они делают «когда не заняты», потому что они никогда не бывают не заняты.

Вашему фотографу нужна замена. Когда он отсутствует, болен или перегружен, кто-то другой должен вмешаться, чтобы вся система не рухнула. Обучите как минимум еще одного человека и задокументируйте рабочий процесс, чтобы его можно было повторять.

Редактирование и контроль качества должны быть возложены на того, кто понимает стандарты вашего бренда. Это может быть ваш директор по маркетингу, специализированный менеджер по мерчандайзингу или внешний партнер. Ключевым моментом является последовательность. Каждый обзор должен выглядеть так, будто он сделан в одном и том же дилерском центре, а не разными фотографами каждую неделю.

Публикация — это то, где большинство дилерских центров создают ненужные узкие места. Если ваш фотограф должен отправлять файлы по электронной почте в отдел маркетинга, который затем загружает их в DMS, который затем синхронизирует их с вашим веб-сайтом, вы добавляете дни к своему времени до публикации. Автоматизируйте как можно больше этого процесса.

Рабочий процесс «от стоянки до публикации» — это ваша основа. Вот как он должен выглядеть:

Шаг первый: Прибытие и приемка автомобиля. Как только обмен или покупка на аукционе попадает на вашу стоянку, она попадает в очередь мерчандайзинга. Отметьте ее в вашей DMS, присвойте уровень приоритета на основе потенциала оборота и запланируйте фотосессию в течение 24 часов.

Шаг второй: Подготовка к съемке. Очистите автомобиль. Удалите личные вещи, коврики, если они изношены, и все, что отвлекает от самого автомобиля. Проверьте поверхности, склонные к бликам, и соответствующим образом спланируйте время съемки. Раннее утро или поздний вечер лучше всего подходят для съемки на улице.

Шаг третий: Снимите обзор. Разместите автомобиль на поворотном столе или снимайте его вручную с постоянным кадрированием. Стремитесь к 24-36 кадрам на оборот. Больше кадров означает более плавные обзоры, но более длительное время загрузки. Найдите баланс, который подходит для вашей пропускной способности и опыта покупателя.

Шаг четвертый: Редактирование и улучшение. Здесь платформы на основе ИИ, такие как Car Studio AI, могут автоматизировать замену фона и проверку качества. Вместо того, чтобы тратить 20 минут на каждый автомобиль в Photoshop, вы обрабатываете обзоры пакетами с согласованными фонами, коррекцией освещения и автоматической обрезкой.

Шаг пятый: Публикация и продвижение. Разместите обзор на своей VDP, у партнеров по синдикации и в социальных сетях. Не просто загружайте его и надейтесь, что кто-то заметит. Используйте его в своих электронных рассылках, ретаргетинговой рекламе и органических публикациях. Сделайте обзор главным элементом вашего мерчандайзинга, а не второстепенной мыслью.

Интеграция с вашими существующими инструментами не подлежит обсуждению. Если ваш рабочий процесс спин-фотографии не взаимодействует с вашей DMS, системой управления запасами и CMS веб-сайта, вы создаете ручную работу, которая убьет внедрение.

Большинство современных инструментов инвентаризации предлагают интеграцию API или прямую загрузку. Используйте их. Цель состоит в том, чтобы снять обзор, пропустить его через процесс редактирования и опубликовать на вашей VDP, не касаясь трех разных платформ.

Выбор вашего технологического стека имеет значение, но не так сильно, как вы думаете. Вы можете создать функциональную систему спинов с поворотным столом за 300 долларов, смартфоном и бесплатным программным обеспечением для редактирования. Вы также можете потратить 10 000 долларов на профессиональное оборудование со студийным освещением и автоматическим захватом. Оба варианта могут работать.

Вопрос не в том, что лучше. Вопрос в том, что соответствует вашему объему, бюджету и стандартам качества. Если вы крупный магазин, продающий 200 подержанных единиц в месяц, инвестируйте в скорость и автоматизацию. Если вы небольшой независимый дилер, начните с малого и масштабируйте по мере доказательства рентабельности инвестиций.

Варианты оборудования варьируются от ручных поворотных столов до полностью автоматизированных 360-градусных фотобудок. Ручные системы дешевле и гибче, но требуют большего мастерства оператора. Автоматизированные будки быстрее и последовательнее, но стоят значительно дороже изначально.

Программное обеспечение — это то, где находится реальное преимущество. Базовое программное обеспечение для спинов сшивает ваши фотографии вместе и встраивает их в вашу VDP. Расширенные платформы добавляют редактирование на основе ИИ, замену фона и автоматические проверки качества. Последняя категория — это то, где вы начинаете видеть реальную экономию времени и улучшение согласованности.

Ваш рабочий процесс должен быть задокументирован, рассчитан по времени и оптимизирован. Если съемка и публикация одного обзора занимает 45 минут, вам нужно найти узкое место. Это процесс съемки? Редактирование? Скорость загрузки? Исправьте это, прежде чем масштабировать.

Лучшие системы скучны. Они повторяемы, предсказуемы и требуют минимального принятия решений. Ваш фотограф должен иметь возможность выполнять процесс на автопилоте, потому что каждый шаг одинаков, каждый раз.

У каждого дилера, который пробовал спин-фотографию и бросил, одна и та же история. Это занимало слишком много времени. Это стоило слишком дорого. Качество было непостоянным. Персонал не принял это.

Это не неразрешимые проблемы. Это симптомы плохого планирования и нереалистичных ожиданий.

«Это занимает слишком много времени» — самое распространенное возражение. И это правда, если вы делаете это неправильно. Если ваш процесс включает в себя каждый раз установку поворотного стола, ручное вращение автомобиля, съемку с помощью DSLR, передачу файлов на компьютер, редактирование в Photoshop и загрузку по одному, вы смотрите на час на машину.

Но это не единственный способ сделать это. Автоматизированные поворотные столы сокращают время съемки до менее 10 минут. Инструменты редактирования на основе ИИ сокращают постпроизводство до секунд. Прямая интеграция с DMS устраняет ручную загрузку. Внезапно ваш процесс «час на машину» становится 15-минутным, и возражение исчезает.

Настоящий вопрос не в том, занимает ли это время. Вопрос в том, ускоряет ли инвестиция времени вашу скорость оборота достаточно, чтобы оправдать это. Если обзор помогает вам продать машину на три дня быстрее, вы только что сэкономили три дня процентов по кредиту. На единице стоимостью 25 000 долларов это реальные деньги.

«Это слишком дорого» — второе по распространенности оправдание. Давайте разберем математику. Базовый поворотный стол и настройка смартфона стоят около 500 долларов. Расширенная подписка на фоторедактор с ИИ может стоить 200 долларов в месяц. Если вы продаете 50 подержанных автомобилей в месяц, это 4 доллара за автомобиль в виде фиксированных затрат.

Теперь сравните это со стоимостью дополнительной недели на стоянке. Проценты по кредиту, амортизация и упущенная выгода быстро накапливаются. Если обзоры помогают вам оборачивать запасы даже на 10% быстрее, рентабельность инвестиций очевидна.

Дорогая часть — это не инструменты. Это стоимость их неиспользования. Каждый день, когда машина стоит, это день, когда вы платите за ее владение. Все, что сокращает дни запаса, окупается.

Непостоянное качество — это проблема обучения, а не проблема технологий. Если ваши обзоры выглядят великолепно одну неделю и ужасно на следующей, это потому, что ваш процесс не стандартизирован.

Создайте список снимков. Определите свои ракурсы, условия освещения и стандарты редактирования. Сделайте это контрольным списком, которому ваш фотограф следует каждый раз. Устраните догадки.

Работа с сопротивлением персонала начинается с объяснения им, почему. Вашему парковщику не важны метрики вовлеченности VDP. Ему важно, делает ли эта новая задача его день сложнее или легче. Сформулируйте это в терминах, которые они понимают.

Если съемка обзоров означает, что меньше клиентов приходят, осматривают машины и тратят время всех, потому что они не знали, что у машины была царапина, это победа для вашей команды продаж. Если это означает, что машины движутся быстрее и на стоянке меньше старых запасов, это победа для вашего парковщика.

Получите поддержку, вовлекая свою команду в процесс. Позвольте им тестировать инструменты, давать обратную связь и предлагать улучшения. Люди поддерживают то, что они помогают создавать.

Избежать распространенных ошибок с фоном и освещением легче, чем исправлять их позже. Загруженный фон отвлекает от автомобиля. Снимайте на фоне чистой стены, нейтрального фона или используйте замену фона на основе ИИ, чтобы создать единообразный студийный вид.

Блики — враг хорошей автомобильной фотографии. Лобовые стекла, хром и глянцевая краска отражают свет таким образом, что портят снимки. Снимайте при рассеянном свете, избегайте прямого солнечного света сверху и используйте поляризационные фильтры, если вы работаете с камерой.

Если вы снимаете в помещении, инвестируйте в базовое освещение софтбокса. Это не обязательно должно быть дорого. Постоянный, равномерный свет важнее, чем высококлассное оборудование.

Самая большая ловушка — это рассматривать спин-фотографию как маркетинговую инициативу, а не как операционную. Маркетинг не может исправить сломанный рабочий процесс. Если ваш процесс восстановления медленный, ваша стоянка неорганизована, а управление запасами — беспорядок, добавление обзоров не поможет.

Сначала исправьте основу. Возьмите под контроль время до публикации. Создайте последовательный процесс восстановления. Затем добавьте спин-фотографию как часть полной системы мерчандайзинга.

Вам не нужно полностью перестраивать всю свою деятельность, чтобы увидеть результаты. Вам нужен целенаправленный пилотный проект, который докажет концепцию и создаст внутренний импульс.

Вот как это сделать за две недели.

Дни с первого по третий: Пилотный проект на пяти приоритетных автомобилях. Выберите свои лучшие единицы. Те, которые имеют наибольший потенциал валовой прибыли, самый быстрый ожидаемый оборот или наибольший онлайн-интерес. Это ваши автомобили для доказательства концепции.

Снимите обзоры на все пять. Отредактируйте их в соответствии со своим стандартом качества. Опубликуйте их на своей VDP и продвигайте по своим цифровым каналам. Ничего больше не меняйте. Просто добавьте обзоры и посмотрите, что произойдет.

Отслеживайте свои базовые метрики до начала. Каково среднее время на VDP для аналогичных автомобилей без обзоров? Каков ваш коэффициент конверсии лидов в встречи? Каково ваше среднее количество дней до продажи? Вам нужна картина «до», чтобы измерить «после».

Дни с четвертого по седьмой: Обучите одного чемпиона и уточните рабочий процесс. Ваш пилотный проект выявит проблемы. Возможно, освещение было непоследовательным. Возможно, процесс загрузки был неуклюжим. Возможно, ваш фотограф испытывал трудности с поворотным столом.

Исправьте эти проблемы сейчас, пока масштаб невелик. Скорректируйте свой процесс, обновите документацию и обучите одного человека, который будет отвечать за это в дальнейшем. Это ваш чемпион по спин-фотографии. Он будет внутренним экспертом, который будет обучать других и устранять проблемы.

Уточните свой рабочий процесс, пока он не станет повторяемым. Засекайте время каждого шага. Выявляйте узкие места. Устраняйте ненужные передачи. Цель состоит в том, чтобы максимально сократить время от стоянки до публикации без ущерба для качества.

Дни с восьмого по 14: Измерьте рост VDP и качество лидов. К концу второй недели у вас должно быть достаточно данных, чтобы увидеть тенденции. Проводят ли люди больше времени на VDP с обзорами? Получаете ли вы больше лидов? Являются ли эти лиды более качественными?

Сравните свои пилотные автомобили с контрольной группой аналогичных единиц без обзоров. Посмотрите на время на странице, показатель отказов, объем лидов, процент явки на встречи и процент закрытия сделок. Если цифры движутся в правильном направлении, у вас есть обоснование для бизнеса.

Качество лидов важнее объема лидов. Если обзоры привлекают больше «зевак», это не победа. Но если они привлекают более квалифицированных покупателей, которые уже провели свое исследование и готовы действовать, это золото.

Отслеживайте обратную связь от вашей команды продаж. Приходят ли покупатели более информированными? Тратят ли они меньше времени на осмотр автомобиля и больше времени на обсуждение структуры сделки? Эти качественные сигналы важны так же, как и количественные данные.

После 14 дней вы узнаете, стоит ли это масштабировать. Если ответ «да», расширьте до следующих 20 автомобилей. Затем до 50. Затем до всего вашего инвентаря. Сформируйте привычку, прежде чем создавать инфраструктуру.

Если ответ «нет», выясните, почему. Это был рабочий процесс? Качество? Продвижение? Большинство неудачных пилотных проектов терпят неудачу из-за исполнения, а не потому, что концепция не работает. Исправьте процесс и попробуйте снова.

Цель этого двухнедельного спринта — не совершенство. Это доказательство. Доказательство того, что обзоры влияют на результат. Доказательство того, что ваша команда может выполнить задачу. Доказательство того, что инвестиции стоят масштабирования.

Спин-фотография — это само собой разумеющееся. Следующее конкурентное преимущество — использование искусственного интеллекта для автоматизации, улучшения и масштабирования всей вашей операции мерчандайзинга.

Фоторедактор с ИИ не просто экономит время. Он создает согласованность, которую невозможно достичь вручную. Каждый фон одинаков. Каждая коррекция освещения следует одной и той же логике. Каждое изображение соответствует одному и тому же стандарту качества.

Платформы, такие как Car Studio AI, превращают то, что раньше было 20-минутной работой в Photoshop, в 20-секундный автоматизированный процесс. Вы загружаете свой необработанный обзор, ИИ удаляет фон, корректирует освещение и выдает результат студийного качества, готовый для вашей VDP.

Замена фона — самый очевидный вариант использования. Ваша стоянка грязная. На заднем плане есть машины, конусы, мусорные баки и все остальное, что там находится во время съемки. Чистый, нейтральный фон делает каждый автомобиль более премиальным и удерживает фокус там, где он должен быть.

Ручная замена фона утомительна и дорога. Вы либо платите дизайнеру почасовую оплату, либо тратите свое время на удаление отвлекающих факторов в Photoshop. ИИ делает это мгновенно, и результаты часто лучше, потому что алгоритм не устает и не допускает небрежности.

Коррекция освещения менее заметна, но не менее важна. ИИ может анализировать ваше изображение, обнаруживать недоэкспонированные области и регулировать яркость и контрастность, чтобы выявить детали, не делая фотографию переобработанной. Это как иметь профессионального ретушера в штате, работающего 24/7, за долю стоимости.

Возможность автоматически повышать качество изображения — это прорыв для старых фотографий инвентаря. Возможно, у вас есть отличная единица, которая была сфотографирована два года назад камерой с более низким разрешением. Вместо того, чтобы переснимать ее, редактор изображений с искусственным интеллектом может увеличить разрешение, улучшить детали и придать ей современный вид.

Это важно для синдикации. Сторонние сайты объявлений часто имеют минимальные требования к разрешению. Если ваши фотографии не соответствуют спецификации, они отклоняются или отображаются плохо. Масштабирование с помощью ИИ исправляет это без пересъемки.

Последовательность — это скрытая рентабельность инвестиций в мерчандайзинг с использованием ИИ. Когда каждая фотография на вашей стоянке выглядит так, будто она сделана в одной и той же профессиональной студии, ваш бренд выглядит более премиальным. Покупатели это замечают. Это сигнализирует о том, что вы заботитесь о деталях, и если вы заботитесь о том, как автомобиль выглядит онлайн, вы, вероятно, заботитесь и о его обслуживании.

ИИ также начинает способствовать принятию более разумных решений в мерчандайзинге. Некоторые платформы могут анализировать ваши фотографии, выявлять повреждения или проблемы с состоянием и помечать их для раскрытия информации. Другие могут предлагать оптимальные цены на основе визуального состояния по сравнению с аналогичными объявлениями.

Мы движемся к будущему, где ваша система мерчандайзинга не просто отображает ваш инвентарь. Она активно помогает вам устанавливать цены, продвигать и представлять его таким образом, чтобы максимально увеличить конверсию.

Дилеры, которые внедрят эти инструменты раньше, получат двух-трехлетнее преимущество перед конкурентами, которые будут ждать. Этого времени достаточно, чтобы создать репутацию лучшего онлайн-опыта инвентаризации на вашем рынке. Как только вы завоюете это восприятие, его будет трудно потерять.

Защита вашего мерчандайзингового стека от устаревания означает выбор платформ, которые интегрируют ИИ как основную функцию, а не как надстройку. Ищите инструменты, которые активно инвестируют в машинное обучение, компьютерное зрение и автоматизацию. Именно они будут постоянно улучшаться, не требуя от вас смены поставщиков каждые два года.

Следующий рубеж — это не просто лучшие фотографии. Это полностью автоматизированный конвейер мерчандайзинга, где автомобиль прибывает на вашу стоянку, фотографируется, редактируется, оценивается и публикуется без участия человека. Мы еще не там, но технология ближе, чем вы думаете.

Готовы автоматизировать свой мерчандайзинг? Посмотрите, как Car Studio AI использует передовой фоторедактор с ИИ для создания идеальных обзоров за минуты, а не часы. Запланируйте демонстрацию прямо сейчас и узнайте, как внедрить масштабируемую, высококачественную систему спин-фотографии, которая быстрее оборачивает запасы и вызывает доверие покупателей с первого клика.

Хватит тратить время на ручное редактирование. Узнайте, как Car Studio AI может помочь вам внедрить масштабируемую, высококачественную систему спин-фотографии. Получите персональную демонстрацию и узнайте, как мерчандайзинг с использованием ИИ может стать вашим конкурентным преимуществом в 2024 году и в последующие годы.