Envanter Hızı Rehberi: vAuto Kullanıcı Kılavuzu

Floorplan faturanız yine yükseldi. Toptan satış piyasası bir yazı tura atışı gibi. Ve bir yerlerde, 67 gün önce harika görünen 2019 model bir Silverado, şimdi günlük 42 dolar elde tutma maliyetiyle kan kaybediyor.

Faiz oranlarını kontrol edemezsiniz. Aracınızı Carvana'ya satmaya çalıştığınızda ne yapacaklarını kontrol edemezsiniz. Ancak ne satın alacağınıza, ne kadar hızlı pazarlayacağınıza ve nasıl fiyatlandıracağınıza karar veren sistemi kontrol edebilirsiniz.

Bu rehber o sistemdir. İkinci el araç devir hızınızı artırmak için tasarlanmış birleşik, tekrarlanabilir bir çerçevedir; çoğu bayinin zaman ve marj kaybettiği üç yeri düzeltir: edinme, pazarlama ve fiyatlandırma. Teori yok. Boş laf yok. Sadece 45 günlük ortalama yaşı 28'den ayıran operasyonel adımlar.

Bir araç galerinizde her gün durduğunda size para kaybettirir. Mecazi olarak değil. Kelimenin tam anlamıyla.

Floorplan faizi, amortisman ve fırsat maliyeti arasında, ortalama bir ikinci el araç, ilk 30 günden sonra bir bayiye günlük 35 ila 50 dolar arasında maliyet getirir. Bu muhafazakar bir tahmin. Eğer premium envanter taşıyorsanız veya artan oranlarla uğraşıyorsanız, 60 dolara daha yakınsınızdır.

100 birimli bir galeride, ortalama yaşı 52 gün olan bir araç için hesaplama yapın. Günde 4.200 dolar yakıyorsunuz. Ayda 125.000 dolardan fazla. Ve bu, yaşlanmış birimleri nihayet satmak için yapacağınız indirimleri hesaba katmadan önce.

İşte daha büyük sorun: yaklaşık 60 gün sonra, bir araç varlık olmaktan çıkar ve bir yükümlülük haline gelir. Piyasa verileri değişir. Alıcı ilgisi düşer. Rakip envanter piyasayı doldurur. 21 günde alabileceğiniz fiyat gitmiştir ve şimdi zaten ilerlemiş bir piyasayı kovalıyorsunuz.

Hız sadece süratle ilgili değildir. Sermayeyi serbest bırakmakla ilgilidir. Her 50 gün yerine 28 günde devrettiğiniz araç, daha iyi envanter satın almak, piyasa değişimlerine yanıt vermek ve brüt kârı korumak için nakit serbest bırakır. Yüksek hızlı bayiler sadece araçları daha hızlı hareket ettirmiyor. Her devirde avantajlarını artırıyorlar.

Soru, envanter hızını iyileştirmeniz gerekip gerekmediği değil. Bunu yapacak bir sisteminizin olup olmadığıdır.

Çoğu bayi, edinme, pazarlama ve fiyatlandırmayı ayrı sorunlar olarak ele alır. Değiller. Tek bir volanın üç aşamasıdırlar ve herhangi bir aşamadaki bir aksaklık tüm sistemi öldürür.

İşte onları birbirine bağlayan çerçeve.

Kaynak: Burası ne alacağınıza ve neyden vazgeçeceğinize karar verdiğiniz yerdir. Disiplinli edinme, takasları değerlendirmek ve edinme maliyetlerini belirlemek için içgüdüsel hislere değil, gerçek zamanlı piyasa verilerine dayanmak demektir. Buradaki kötü bir alım, her yerde sorun olur.

Çek: Burası bir araca sahip olduğunuz andan, fotoğrafları, fiyatlandırması ve açıklamalarıyla çevrimiçi olarak yayına girdiği ana kadar olan hattınızdır. Yenileme, fotoğraflar ve listelemeler arasında ne kadar hızlı ilerlerseniz, tam fiyattan satış yapmak için o kadar çok gününüz olur.

Sat: Burası talebe, galerideki gün sayısına ve rekabetçi konumlandırmaya göre dinamik olarak fiyatlandırdığınız yerdir. Fiyatlandırma tek seferlik bir karar değildir. Piyasa hareket ettikçe ayarlanan bir geri bildirim döngüsüdür.

Bu üç aşama birlikte çalıştığında, kendi kendini güçlendiren bir döngü oluşturursunuz. Akıllı kaynak bulma, hızlı hareket eden araçlar sağlar. Hızlı pazarlama, size daha fazla satış günü kazandırır. Veriye dayalı fiyatlandırma, devri korurken marjı korur. Volan daha hızlı döner ve ortalama yaşınız düşer.

Herhangi bir bağlantıyı koparın ve her şey durur.

Kötü envanter edinme aşamasında başlar. Çok fazla ödediğiniz bir aracı pazarlayarak kurtaramazsınız ve piyasanın istemediği bir birimden kâr elde etmek için fiyatlandırma yapamazsınız.

Çözüm, dört dakika süren ve kötü alımların %90'ını defterlerinize girmeden önce önleyen tekrarlanabilir, veriye dayalı bir değerleme sürecidir.

VIN ile başlayın. Yıl, marka, model, donanım ve seçenekleri doğrulamak için ücretsiz bir VIN arama aracı veya nhtsa vin kod çözücü kullanın. Bu isteğe bağlı değildir. Müşterinin açıklamasına veya hızlı bir gözden geçirmeye güvenen değerleyiciler, ekipmanı kaçırır, donanımları yanlış tanımlar ve fazla ödeme yapar.

Daha sonra, piyasa verilerini çekin. Tools like vAuto, Black Book, or Manheim Market Report give you real-time comps, days to turn, and price trends for that exact vehicle in your market. You're looking for three numbers: average retail asking price, average days to turn, and current supply.

Şimdi hedef edinme maliyetinizi hesaplayın. Ortalama perakende fiyatını alın, istediğiniz brüt kârı çıkarın, yenileme maliyetlerini çıkarın ve beklenen devir günlerine göre elde tutma maliyetlerini çıkarın. Bu sizin tavanınızdır. Eğer takas değeri veya açık artırma teklifi bu sayıyı aşarsa, vazgeçin.

İşte iş akışı:

• Müşteri takas sunar veya açık artırmada teklif veriyorsunuz.
• Özellikleri doğrulamak için VIN'i nhtsa VIN arama aracından geçirin.
• Metronuzdaki o araç için piyasa verilerini çekin.
• Duruma göre yenileme maliyetlerini tahmin edin (umutla değil).
• Marj ve devir hedeflerinizi kullanarak hedef edinme maliyetini hesaplayın.
• Numaranızı takas değeri veya açık artırma teklifiyle karşılaştırın.
• Sadece matematik tutuyorsa satın alın.

Bu süreç duyguyu ortadan kaldırır. Aracın temiz görünmesi veya müşterinin motive olması önemli değildir. Eğer veriler 60 gün boyunca ona sahip olacağınızı ve 1.200 dolar zarar edeceğinizi söylüyorsa, geçersiniz.

Değerleme sırasında bu kırmızı bayraklara dikkat edin:

• Yüksek arz, düşük talep: Pazarınızda 60 günden fazla arz, alıcılar için mücadele ettiğiniz anlamına gelir.
• Düşen fiyat eğilimleri: Perakende satış fiyatları son 30 günde %4 düştüyse, düşüşte olan bir segmente giriyorsunuz.
• Yenileme maliyeti artışı: Eğer araç 1.200 dolardan fazla işe ihtiyaç duyuyorsa, büyük bir indirim almadığınız sürece marjınız zaten tehlikededir.
• Olağandışı konfigürasyonlar: O dizel, manuel şanzıman veya nadir renk kombinasyonu ilginç olabilir, ancak bir alıcınız beklemiyorsa bu da 90 günlük bir araçtır.

Her değerleyicinin her araç için doldurduğu basit bir karne oluşturun. Şunları içerir:

• VIN ve araç detayları
• Piyasa veri kaynağı ve çekildiği tarih
• Ortalama perakende fiyatı ve devir günleri
• Tahmini yenileme maliyeti
• Hedef edinme maliyeti
• Gerçek edinme maliyeti
• Fark ve onay (geçersiz kılma gerekiyorsa)

Bu karne iki şey yapar. Birincisi, süreci standartlaştırır, böylece her değerleyici aynı mantığı kullanır. İkincisi, hesap verebilirlik yaratır. Bir araç 60 güne ulaştığında, edinme kararına kadar izleyebilir ve sürecin nerede aksadığını görebilirsiniz.

Araca sahipsiniz. Şimdi saat işliyor. Yenilemede veya fotoğraf beklerken geçen her gün, onu satmadığınız bir gündür.

Hedef basit: her aracı edinmeden çevrimiçi yayına 24 saat veya daha kısa sürede almak. 24 iş saati değil. "Bir iki gün içinde" değil. Tam olarak 24 saat.

Çoğu bayi, pazarlama süreçlerinin gerçekte ne kadar sürdüğünü bilmez. Yavaş hissettiklerini bilirler, ancak verileri yoktur.

İki hafta boyunca her aracı takip ederek başlayın. Bu kilometre taşları arasındaki süreyi ölçün:

• Edinmeden yenileme alımına
• Yenileme alımından yenileme tamamlanmasına
• Yenileme tamamlanmasından fotoğraf planlamasına
• Fotoğraf planlamasından fotoğraf yüklemesine
• Fotoğraf yüklemesinden listelemenin yayına girmesine

Toplayın. Eğer ortalama hat süreniz 72 saatten fazlaysa, satış günleri ve marj kaybediyorsunuz demektir. Eğer bir haftadan fazlaysa, sistemik bir sorununuz var demektir.

Her araç tam bir yenilemeye ihtiyaç duymaz. Bazıları güvenlik ve mekanik işlere ihtiyaç duyar. Bazıları kozmetik işlere. Bazıları sadece detaylandırma ve fotoğraflara ihtiyaç duyar.

Üç katmanlı bir sistem oluşturun:

• 1. Katman (Mekanik Öncelik): Satışı engelleyen güvenlik ve sürüş sorunları. Frenler, lastikler, ışıklar, sıvı sızıntıları. Bunlar her zaman ilk yapılır.
• 2. Katman (Yüksek ROI Kozmetik): Göçük giderme, boya rötuşu, iç leke giderme. Sadece maliyet 500 doların altındaysa ve araç bu sayede 3.000 dolardan fazla perakende satılacaksa.
• 3. Katman (Detay ve Git): Diğer her şey. Yıkama, süpürme, fotoğraflar, listeleme. 200 dolarlık bir çizik, 28.000 dolarlık bir aracın yayına girmesini geciktirmesin.

Çoğu bayi aşırı yenileme yapar. 400 dolarlık bir iş ile üç günde satılacak bir araçta kozmetik sorunları gidermek için 1.800 dolar harcarlar. Piyasa aracın mükemmel olup olmadığını umursamaz. Aracın doğru fiyatlandırılıp fiyatlandırılmadığını ve şimdi mevcut olup olmadığını umursar.

Fotoğraflar ve açıklamalar, yenilemeden sonraki en büyük pazarlama darboğazıdır. Bayiler ya manuel olarak yapar (yavaş, tutarsız) ya da dış kaynak kullanır (pahalı, hala yavaş).

İşte otomasyonun oyunu değiştirdiği yer. Arka planları kaldıran, aydınlatmayı iyileştiren ve açıklamalar oluşturan yapay zeka araçları, fotoğraf hazırlama süresini araç başına 45 dakikadan 10 dakikanın altına indirebilir.

Örneğin, Car Studio AI, arka plan değiştirmeyi otomatikleştirir ve VIN'e ve envanter verilerinize dayanarak pazara özel açıklamalar oluşturur. Siz fotoğrafları çekersiniz, yüklersiniz ve sistem gerisini halleder. Photoshop yok. Metin yazarlığı yok. Üçüncü bir tarafı beklemek yok.

ROI anında gerçekleşir. Ayda 40 araç pazarlıyorsanız ve araç başına 30 dakika tasarruf ediyorsanız, bu 20 saat geri kazanım demektir. Bu, bir kişinin çalışma haftasının yarısıdır ve daha yüksek değerli görevlere yeniden tahsis edebilirsiniz.

Fiyatlandırma, çoğu bayinin hız oyununu kaybettiği yerdir. Maliyete, içgüdüsel hislere veya ne kadar kazanmaları gerektiğine göre fiyatlandırırlar. Piyasa neye ihtiyacınız olduğunu umursamaz. Bugün aracın ne kadar ettiğini umursar.

Tüm envanter aynı şekilde fiyatlandırılmamalıdır. Envanterinizi talebe ve galerideki gün sayısına göre üç kategoriye ayırın:

• Yüksek Talep, Yeni Envanter (0-20 gün): Piyasa ortalamasının biraz üzerinde veya ortalama fiyattan fiyatlandırın. Bu araçlar adil fiyatlandırılırsa hızlı hareket edecektir. Masada para bırakmayın, ama açgözlü de olmayın.
• Ortalama Talep, Orta Yaş Envanter (21-45 gün): Piyasa ortalamasında veya biraz altında fiyatlandırın. Artık dikkat çekmek için rekabet ediyorsunuz ve her ekstra gün size 40 dolardan fazlaya mal oluyor. Buradaki küçük fiyat indirimleri, daha sonraki büyük indirimleri önler.
• Düşük Talep veya Yaşlanmış Envanter (46+ gün): Şimdi satmak için piyasa ortalamasının agresif bir şekilde altında fiyatlandırın. Amaç marj değildir. Amaç, amortismanın geri kalanını yemeden önce sermayeyi geri kazanmaktır.

Fiyatınızı piyasaya göre günlük olarak karşılaştırmak için bir araç değer tahmincisi veya vAuto'nun fiyatlandırma araçlarını kullanın. Eğer en üst %25'te fiyatlandırılıyorsanız ve araç 30 günden eskiyse, stratejik davranmıyorsunuz demektir. İnatçısınız demektir.

Fiyatlandırma araçları size bir öneri sunar. Yöneticiler bunu geçersiz kılar. Sonuçları takip ettiğiniz sürece sorun yok.

Bir fiyatlandırma geçersiz kılma kaydı oluşturun. Bir yönetici sistemin önerdiği fiyatı her geçersiz kıldığında, şunları kaydeder:

• VIN ve stok numarası
• Sistem tarafından önerilen fiyat
• Geçersiz kılma fiyatı
• Geçersiz kılma nedeni
• Beklenen sonuç (satış günleri, brüt kâr)

Daha sonra gerçekte ne olduğunu takip edin. Araç daha hızlı mı satıldı? Daha fazla brüt kâr mı elde ettiniz? Yoksa 60 gün boyunca bekleyip sonunda sistemin önerdiğinden daha ucuza mı satıldı?

Bu kayıt suçlamakla ilgili değildir. Öğrenmekle ilgilidir. Eğer geçersiz kılmalarınız sistemi sürekli olarak yeniyorsa, harika. Eğer yenmiyorsa, verilere daha çok güvenmeniz ve içgüdülerinize daha az güvenmeniz gerekir.

Fiyatlandırma, bir kez ayarlayıp unutabileceğiniz bir karar değildir. Piyasa her gün hareket eder. Rakipler ayarlar. Arz değişir. Fiyatınız da onunla birlikte hareket etmelidir.

Bir kural belirleyin: her araç 14 gün, 30 gün ve 45 gün sonra fiyat incelemesinden geçer. Fiyatınızın hala rekabetçi olup olmadığını görmek için gerçek zamanlı piyasa verilerini kullanın. Eğer değilse, hemen ayarlayın.

Tools like vAuto and others provide alerts when your price falls out of the competitive range or when a comp drops its price. Use those alerts. Don't wait for the monthly inventory meeting to realize you've been overpriced for three weeks.

Sonuçları görmek için tüm operasyonunuzu elden geçirmenize gerek yok. Önce en büyük sızıntıları düzeltmeniz gerekiyor.

İşte ortalama yaşınızı azaltacak ve sermayeyi hemen serbest bırakacak iki haftalık bir sprint.

45 günden eski her aracın bir raporunu çekin. Her biri için üç soru sorun:

• Rekabetçi fiyatlandırılmış mı? Bir araç değer tahmincisi veya vAuto kullanarak mevcut piyasa karşılaştırmalarına göre kontrol edin.
• Doğru pazarlanmış mı? Fotoğraflar iyi mi? Açıklama doğru mu?
• Perakende bile olmalı mı? Eğer 60 günden fazlaysa ve hala aşırı fiyatlandırılmışsa, şimdi toptan satın.

Hızlı kararlar alın. Eğer bir aracın satılması için 500 dolarlık bir fiyat indirimine ihtiyacı varsa, bugün yapın. Eğer yeni fotoğraflara ihtiyacı varsa, yarın planlayın. Eğer toptan satış adayıysa, bu hafta açık artırmaya gönderin.

Amaç, yaşlanmış envanteri temizlemek, böylece ortalama yaşınızı düşürmeyi ve sermayeyi bağlamayı durdurmaktır.

Son 90 günün satış verilerinize bakın. Ne hızlı satıldı? Hangi segmentlerde eksiksiniz?

Şimdi mevcut envanterinize bakın. Yavaş hareket eden segmentlerde aşırı ağırlıklı, hızlı hareket edenlerde ise eksik misiniz?

Bu bilgiyi sonraki 10 alımınızı yönlendirmek için kullanın. Eğer kompakt SUV'ler 18 günde devrediyorsa ve stokta sadece üç tane varsa, daha fazlasını bulun. Eğer tam boyutlu kamyonlar 55 gün bekliyorsa ve on iki tane varsa, onları almayı bırakın.

Bu temel portföy yönetimidir, ancak çoğu bayi bunu yapmaz. Piyasanın ne istediğini satın almak yerine, kapıdan girenleri satın alırlar.

Fiyatlandırma geçersiz kılmalarını bugün takip etmeye başlayın. Daha önce bahsedilen alanları içeren basit bir elektronik tablo kullanın. Ekibinizle paylaşın ve haftalık olarak inceleyin.

İki hafta sonra, kalıpları görmek için yeterli veriye sahip olacaksınız. Geçersiz kılmalar yardımcı oluyor mu yoksa zarar mı veriyor? Belirli yöneticiler diğerlerinden daha iyi fiyatlandırma yapıyor mu? Belirli segmentleri sürekli olarak aşırı fiyatlandırıyor musunuz?

Bu verileri sürecinizi ayarlamak için kullanın. Eğer veriler araca güvenmenizi söylüyorsa, araca güvenin.

Yeni bir sistemi devreye sokmak kolaydır. Onu sürdürmek zordur. İşte bu çerçeveyi üçüncü haftada dağılmadan nasıl uygulayacağınız.

1. Hafta: Denetim ve Temel Durum

• Mevcut durumunuzu ölçün. Ortalama galeride kalma günleri, hatta çıkış süresi ve fiyatlandırma doğruluğu hakkında raporlar çekin. En büyük darboğazınızı belirleyin (edinme, pazarlama veya fiyatlandırma). Çerçevenin her bir direği için sahipler atayın.

2. Hafta: Edinmeyi Düzeltin

• Edinme karnesini devreye sokun. Her değerleyiciyi dört dakikalık değerleme süreci konusunda eğitin. Her değerleme kararını takip etmeye başlayın. İlk haftanın karnelerini inceleyin ve ek eğitime ihtiyacı olan değerleyicileri belirleyin.

3. Hafta: Pazarlamayı Hızlandırın

• Mevcut hatta çıkış süresi sürecinizi haritalayın. Darboğazı belirleyin (genellikle yenilemeden fotoğraflara veya fotoğraflardan listelemeye). Gelen envanterin en az %50'si için 24 saat kuralını uygulayın. Fotoğraf düzenleme ve açıklamalar için otomasyon araçlarını düşünün.

4. Hafta: Fiyatlandırmayı Sıkılaştırın

• Envanterinizi yüksek, ortalama ve düşük talebe göre segmentlere ayırın. Fiyatlandırma geçersiz kılma kaydını uygulayın. 14 günlük, 30 günlük ve 45 günlük fiyat incelemeleri için takvim hatırlatıcıları ayarlayın. 60 günden eski her şeyi toptan satın veya indirim yapın.

Dördüncü haftanın sonunda, ortalama yaş, hatta çıkış süresi veya devir hızı gibi temel metriklerinizden en az birinde ölçülebilir bir iyileşme görmelisiniz.

Hız girişimlerinin başarısız olmasının en büyük nedeni, yöneticilerin verilere güvenmemesidir. Fiyatlandırma önerilerini "piyasayı daha iyi bildikleri" için geçersiz kılarlar. Edinme karnesini "20 yıldır bu işi yaptıkları" için atlarlar.

İşte gerçek: deneyiminiz önemlidir, ancak piyasa deneyiminizden daha büyüktür. Verilerin egosu yoktur. Duygusallaşmaz. Çok fazla ödediyseniz veya bir aracı gerçekten seviyorsanız umursamaz.

Eğer sistemi geçersiz kılacaksanız, sorun değil. Ama kaydedin, takip edin ve sonuçları inceleyin. Eğer geçersiz kılmalarınız sürekli olarak daha iyi sonuçlara yol açıyorsa, sistemin ayarlanması gerekir. Eğer yol açmıyorsa, verilere daha çok güvenmeniz gerekir.

Verileriniz kötüyse, tüm bunlar çöker. VIN'leriniz yanlışsa, piyasa karşılaştırmalarınız yanlış olacaktır. Yenileme maliyetleriniz takip edilmiyorsa, edinme matematiğiniz yanlış olacaktır. Fotoğraflarınız yanlış stok numarasına yüklenirse, fiyatlandırma aracınız çalışmayacaktır.

Veri hijyeni göz alıcı değildir, ancak temeldir. Verilerinizi haftalık olarak denetlemek için birini görevlendirin. VIN'lerin araç özellikleriyle eşleştiğini kontrol edin. Yenileme maliyetlerinin doğru bir şekilde kaydedildiğini doğrulayın. Fotoğrafların ve açıklamaların doğru envantere bağlı olduğundan emin olun.

Temiz veriler, çalışan bir sistem ile ikinci ayda terk edilen bir sistem arasındaki farktır.

Toptan satış piyasasını kontrol edemezsiniz. Müşteriler araçlarını satmaya çalıştığında Carvana'nın ne teklif ettiğini kontrol edemezsiniz. Floorplan oranlarını kontrol edemezsiniz.

Ancak edinme sürecinizi kontrol edebilirsiniz. Ne kadar hızlı pazarlayacağınızı kontrol edebilirsiniz. Nasıl fiyatlandıracağınızı kontrol edebilirsiniz.

Bu rehber, üçünü de yapmanız için tekrarlanabilir bir sistem sunar. Bu teori değil. Kaynak bulma, pazarlama ve fiyatlandırmayı birleşik bir hız motoruna bağlayan adım adım bir çerçevedir.

14 günlük sprint ile başlayın. Yaşlanmış envanterinizi ayıklayın. Edinme karnesini uygulayın. Fiyatlandırma geçersiz kılmalarınızı takip edin. Hat sürenizi ölçün.

Bu piyasada kazanan bayiler, en iyi envantere veya en büyük bütçeye sahip olanlar değildir. En iyi sisteme sahip olanlardır.

Değerleme sürecinizi standartlaştırmak ve kötü alımları defterlerinize girmeden önce durdurmak için ücretsiz Edinme Karnesi Şablonumuzu indirin.

En büyük pazarlama darboğazınızı belirlemek ve sürecinizden günleri kesmek için eksiksiz Hat Süresi Kontrol Listesini edinin.

Pazarlamayı çok günlük bir darboğazdan 15 dakikalık bir göreve dönüştürmeye hazır mısınız? Car Studio AI'nın fotoğraf arka planlarını ve açıklamalarını nasıl otomatikleştirdiğini görün, size her hafta saatler kazandırır ve envanterinizi daha hızlı çevrimiçi hale getirir.

Hız boşluklarınızı teşhis etmek için ücretsiz bir strateji görüşmesi planlayın. Mevcut sürecinizi bu rehberle karşılaştırmanıza ve önümüzdeki 30 gün içinde yapabileceğiniz en yüksek etkili değişiklikleri belirlemenize yardımcı olacağız.