El manual de velocidad de inventario: una guía de vAuto

Su factura de plan de piso acaba de subir de nuevo. El mercado mayorista es una moneda al aire. Y en algún lugar de su lote, una Silverado 2019 que parecía un jonrón hace 67 días ahora está perdiendo $42 al día en costos de mantenimiento.

Usted no puede controlar las tasas de interés. No puede controlar lo que hace Carvana cuando intenta venderles su coche. Pero puede controlar el sistema que decide qué compra, qué tan rápido lo comercializa y cómo lo valora para moverlo.

Este manual es ese sistema. Es un marco unificado y repetible diseñado para aumentar la tasa de rotación de sus coches usados al solucionar los tres lugares donde la mayoría de los concesionarios pierden tiempo y margen: adquisición, comercialización y precios. Sin teoría. Sin rodeos. Solo los pasos operativos que separan una edad promedio de 45 días de una de 28.

Cada día que un coche permanece en su lote, le cuesta dinero. No metafóricamente. Literalmente.

Entre los intereses del plan de piso, la depreciación y el costo de oportunidad, el coche usado promedio le cuesta a un concesionario entre $35 y $50 por día después de los primeros 30 días. Eso es conservador. Si tiene inventario premium o está lidiando con tasas crecientes, está más cerca de los $60.

Haga los cálculos en un lote de 100 unidades con una edad promedio de 52 días. Está quemando $4,200 al día. Más de $125,000 al mes. Y eso es antes de que tenga en cuenta los descuentos que tendrá que hacer para finalmente mover las unidades antiguas.

Aquí está el problema más grande: alrededor de los 60 días, un coche deja de ser un activo y se convierte en un pasivo. Los datos del mercado cambian. El interés del comprador disminuye. El inventario de la competencia inunda el mercado. El precio que podría haber obtenido a los 21 días se ha ido, y ahora está persiguiendo un mercado que ya ha avanzado.

La velocidad no se trata solo de rapidez. Se trata de liberar capital. Cada coche que rota en 28 días en lugar de 50 libera efectivo para comprar mejor inventario, responder a los cambios del mercado y proteger el margen bruto. Los concesionarios de alta velocidad no solo mueven metal más rápido. Están multiplicando su ventaja con cada rotación.

La pregunta no es si necesita mejorar la velocidad del inventario. Es si tiene un sistema para hacerlo.

La mayoría de los concesionarios tratan la adquisición, la comercialización y los precios como problemas separados. No lo son. Son tres etapas de un único volante, y una falla en cualquiera de las etapas mata todo el sistema.

Aquí está el marco que los conecta.

Fuente: Aquí es donde decide qué comprar y qué dejar pasar. La adquisición disciplinada significa usar datos de mercado en tiempo real, no la intuición, para tasar los intercambios y establecer los costos de adquisición. Una mala compra aquí se convierte en un problema en todas partes.

Canalizar: Este es su proceso desde el momento en que posee un coche hasta el momento en que está en línea con fotos, precios y descripciones. Cuanto más rápido se mueva a través de la reconstrucción, las fotos y los listados, más días tendrá para vender a precio completo.

Vender: Aquí es donde usted fija el precio dinámicamente en función de la demanda, los días en el lote y el posicionamiento competitivo. La fijación de precios no es una decisión única. Es un ciclo de retroalimentación que se ajusta a medida que el mercado se mueve.

Cuando estas tres etapas trabajan juntas, se crea un ciclo de auto-refuerzo. Una adquisición inteligente le da coches que se mueven rápido. Una comercialización rápida le da más días de venta. Una fijación de precios basada en datos protege el margen mientras mantiene la rotación. El volante gira más rápido y su edad promedio disminuye.

Rompa cualquier eslabón y todo se detiene.

El mal inventario comienza en la adquisición. No puede comercializar un coche por el que pagó demasiado, y no puede obtener ganancias de una unidad que el mercado no quiere.

La solución es un proceso de tasación repetible y basado en datos que toma cuatro minutos y evita el 90% de las malas compras antes de que lleguen a sus libros.

Comience con el VIN. Utilice una herramienta gratuita de búsqueda de VIN o el nhtsa vin decoder para confirmar el año, la marca, el modelo, el acabado y las opciones. Esto no es opcional. Los tasadores que confían en la descripción del cliente o en una inspección rápida pasan por alto equipos, identifican erróneamente los acabados y pagan de más.

A continuación, obtenga datos de mercado. Herramientas como vAuto, Black Book o Manheim Market Report le brindan comparaciones en tiempo real, días de rotación y tendencias de precios para ese vehículo exacto en su mercado. Está buscando tres números: precio de venta minorista promedio, días promedio de rotación y oferta actual.

Ahora calcule su costo de adquisición objetivo. Tome el precio minorista promedio, reste su margen deseado, reste los costos de reacondicionamiento y reste los costos de mantenimiento basados en los días de rotación esperados. Ese es su límite. Si el valor de intercambio o la oferta de subasta excede ese número, retírese.

Aquí está el flujo de trabajo:

• El cliente presenta un intercambio o usted está pujando en una subasta.
• Ejecute el VIN a través de nhtsa vin lookup para verificar las especificaciones.
• Obtenga datos de mercado para ese vehículo exacto en su área metropolitana.
• Estime los costos de reacondicionamiento según la condición (no la esperanza).
• Calcule el costo de adquisición objetivo utilizando su margen y objetivos de rotación.
• Compare su número con el valor de intercambio o la oferta de subasta.
• Compre solo si los números cuadran.

Este proceso elimina la emoción. No importa si el coche parece limpio o si el cliente parece motivado. Si los datos dicen que lo tendrá durante 60 días y sufrirá una pérdida de $1,200, lo deja pasar.

Esté atento a estas señales de alerta durante la tasación:

• Alta oferta, baja demanda: Más de 60 días de oferta en su mercado significa que está luchando por compradores.
• Tendencias de precios a la baja: Si los precios de venta minorista han caído un 4% en los últimos 30 días, está comprando en un segmento en declive.
• Aumento de los costos de reacondicionamiento: Si el coche necesita más de $1,200 en trabajo, su margen ya está comprometido a menos que obtenga un gran descuento.
• Configuraciones inusuales: Esa combinación de diésel, transmisión manual o color raro podría ser interesante, pero también es un coche de 90 días a menos que tenga un comprador esperando.

Cree un cuadro de mando simple que cada tasador complete para cada coche. Incluya:

• VIN y detalles del vehículo
• Fuente de datos de mercado y fecha de extracción
• Precio minorista promedio y días de rotación
• Costo de reacondicionamiento estimado
• Costo de adquisición objetivo
• Costo de adquisición real
• Varianza y aprobación (si se necesita anulación)

Este cuadro de mando hace dos cosas. Primero, estandariza el proceso para que cada tasador use la misma lógica. Segundo, crea responsabilidad. Cuando un coche llega a los 60 días, puede rastrearlo hasta la decisión de adquisición y ver dónde falló el proceso.

Usted es dueño del coche. Ahora el reloj está corriendo. Cada día que permanece en reacondicionamiento o esperando fotos es un día que no lo está vendiendo.

El objetivo es simple: llevar cada coche desde la adquisición hasta que esté en línea en 24 horas o menos. No 24 horas hábiles. No "en uno o dos días". Exactamente 24 horas.

La mayoría de los concesionarios no tienen idea de cuánto tiempo tarda realmente su proceso de comercialización. Saben que se siente lento, pero no tienen los datos.

Comience rastreando cada coche durante dos semanas. Mida el tiempo entre estos hitos:

• Adquisición hasta la entrada de reacondicionamiento
• Entrada de reacondicionamiento hasta la finalización de reacondicionamiento
• Reacondicionamiento completo hasta la programación de fotos
• Fotos programadas hasta la carga de fotos
• Fotos cargadas hasta que el listado esté en vivo

Súmelo. Si su tiempo promedio hasta la línea es de más de 72 horas, está perdiendo días de venta y margen. Si es más de una semana, tiene un problema sistémico.

No todos los coches necesitan un reacondicionamiento completo. Algunos necesitan trabajo de seguridad y mecánico. Algunos necesitan cosméticos. Algunos no necesitan nada más que un detalle y fotos.

Cree un sistema de tres niveles:

• Nivel 1 (Prioridad mecánica): Problemas de seguridad y manejabilidad que impiden la venta. Frenos, neumáticos, luces, fugas de líquidos. Estos se hacen primero, siempre.
• Nivel 2 (Cosmético de alto ROI): Eliminación de abolladuras, retoque de pintura, eliminación de manchas interiores. Solo si el costo es inferior a $500 y el coche se venderá por $3,000+ más debido a ello.
• Nivel 3 (Detalle y listo): Todo lo demás. Lavar, aspirar, fotos, listar. No deje que un rasguño de $200 retrase la puesta en línea de un coche de $28,000.

La mayoría de los concesionarios reacondicionan en exceso. Gastan $1,800 arreglando problemas cosméticos en un coche que se habría vendido en tres días con $400 de trabajo. Al mercado no le importa si el coche es perfecto. Le importa si el coche tiene un precio justo y está disponible ahora.

Las fotos y las descripciones son el mayor cuello de botella de comercialización después del reacondicionamiento. Los concesionarios lo hacen manualmente (lento, inconsistente) o lo subcontratan (caro, sigue siendo lento).

Aquí es donde la automatización cambia el juego. Herramientas que utilizan AI para eliminar fondos, mejorar la iluminación y generar descripciones pueden reducir el tiempo de preparación de fotos de 45 minutos por coche a menos de 10.

Por ejemplo, Car Studio AI automatiza el reemplazo de fondos y genera descripciones específicas del mercado basadas en el VIN y los datos de su inventario. Usted toma las fotos, las carga y el sistema se encarga del resto. No Photoshop. No redacción. No esperar a un tercero.

El ROI es inmediato. Si está comercializando 40 coches al mes y ahorra 30 minutos por coche, eso son 20 horas recuperadas. Eso es la mitad de la semana laboral de una persona que puede reasignar a tareas de mayor valor.

La fijación de precios es donde la mayoría de los concesionarios pierden el juego de la velocidad. Fijan el precio basándose en el costo, la intuición o lo que "necesitan" ganar. Al mercado no le importa lo que usted necesita. Le importa lo que vale el coche hoy.

No todo el inventario debe tener el mismo precio. Segmente su inventario en tres categorías según la demanda y los días en el lote:

• Inventario fresco de alta demanda (0-20 días): Precio igual o ligeramente superior al promedio del mercado. Estos coches se moverán rápido si tienen un precio justo. No deje dinero sobre la mesa, pero no sea codicioso.
• Inventario de edad media con demanda promedio (21-45 días): Precio igual o ligeramente inferior al promedio del mercado. Ahora está compitiendo por la atención, y cada día adicional le cuesta más de $40. Pequeños recortes de precios aquí evitan grandes descuentos más adelante.
• Inventario de baja demanda o antiguo (más de 46 días): Precio agresivamente por debajo del mercado para moverlo ahora. El objetivo no es el margen. El objetivo es recuperar capital antes de que la depreciación se coma el resto.

Utilice un estimador de valor de coche o las herramientas de precios de vAuto para comparar su precio con el mercado diariamente. Si su precio está en el 25% superior y el coche tiene más de 30 días, no está siendo estratégico. Está siendo terco.

Las herramientas de precios le dan una recomendación. Los gerentes la anulan. Eso está bien, siempre y cuando esté rastreando los resultados.

Cree un registro de anulación de precios. Cada vez que un gerente anula el precio recomendado por el sistema, registra:

• VIN y número de stock
• Precio recomendado por el sistema
• Precio anulado
• Razón de la anulación
• Resultado esperado (días para vender, margen bruto)

Luego, rastree lo que realmente sucede. ¿Se vendió el coche más rápido? ¿Obtuvo más margen bruto? ¿O estuvo parado durante 60 días y finalmente se vendió por menos de lo que el sistema recomendó?

Este registro no se trata de culpar. Se trata de aprender. Si sus anulaciones superan consistentemente al sistema, genial. Si no, necesita confiar más en los datos y menos en su intuición.

La fijación de precios no es una decisión de "establecer y olvidar". El mercado se mueve diariamente. Los competidores se ajustan. La oferta cambia. Su precio debe moverse con él.

Establezca una regla: cada coche recibe una revisión de precio a los 14 días, 30 días y 45 días. Utilice datos de mercado en tiempo real para ver si su precio sigue siendo competitivo. Si no lo es, ajústelo inmediatamente.

Herramientas como vAuto y otras proporcionan alertas cuando su precio cae fuera del rango competitivo o cuando un competidor baja su precio. Utilice esas alertas. No espere a la reunión mensual de inventario para darse cuenta de que ha estado sobrevalorado durante tres semanas.

No necesita revisar toda su operación para ver resultados. Necesita arreglar las mayores fugas primero.

Aquí hay un sprint de dos semanas que reducirá su edad promedio y liberará capital de inmediato.

Obtenga un informe de cada coche con más de 45 días. Para cada uno, hágase tres preguntas:

• ¿Tiene un precio competitivo? Compárelo con las comparaciones actuales del mercado utilizando un estimador de valor de coche o vAuto.
• ¿Está comercializado correctamente? ¿Las fotos son buenas? ¿La descripción es precisa?
• ¿Debería siquiera ser minorista? Si tiene más de 60 días y todavía está sobrevalorado, véndalo al por mayor ahora.

Tome decisiones rápidas. Si un coche necesita un recorte de precio de $500 para moverse, hágalo hoy. Si necesita fotos nuevas, prográmelas para mañana. Si es un candidato para venta al por mayor, envíelo a subasta esta semana.

El objetivo es liquidar el inventario antiguo para que deje de arrastrar su edad promedio y de inmovilizar capital.

Revise sus datos de ventas de los últimos 90 días. ¿Qué se vendió rápido? ¿En qué segmentos tiene escasez?

Ahora mire su inventario actual. ¿Está sobrecargado en segmentos de movimiento lento y con poca carga en los de movimiento rápido?

Utilice esta información para guiar sus próximas 10 adquisiciones. Si los SUV compactos están rotando en 18 días y solo tiene tres en stock, vaya a buscar más. Si las camionetas grandes están paradas durante 55 días y tiene doce, deje de comprarlas.

Esto es gestión básica de cartera, pero la mayoría de los concesionarios no lo hacen. Compran lo que entra por la puerta en lugar de comprar lo que el mercado quiere.

Comience a rastrear las anulaciones de precios hoy. Utilice una hoja de cálculo simple con los campos mencionados anteriormente. Compártala con su equipo y revísela semanalmente.

Después de dos semanas, tendrá suficientes datos para ver patrones. ¿Las anulaciones están ayudando o perjudicando? ¿Ciertos gerentes son mejores para fijar precios que otros? ¿Está sobrevalorando constantemente ciertos segmentos?

Utilice esos datos para ajustar su proceso. Si los datos dicen que confíe en la herramienta, confíe en la herramienta.

Implementar un nuevo sistema es fácil. Hacer que se mantenga es difícil. Aquí le mostramos cómo implementar este marco sin que se desmorone en la tercera semana.

Semana 1: Auditoría y línea de base

• Mida su estado actual. Obtenga informes sobre los días promedio en el lote, el tiempo hasta la línea y la precisión de los precios. Identifique su mayor cuello de botella (adquisición, comercialización o precios). Asigne propietarios para cada pilar del marco.

Semana 2: Arreglar la adquisición

• Implemente el cuadro de mando de adquisición. Capacite a cada tasador en el proceso de tasación de cuatro minutos. Comience a rastrear cada decisión de tasación. Revise los cuadros de mando de la primera semana e identifique a los tasadores que necesiten capacitación adicional.

Semana 3: Acelerar la comercialización

• Mapee su proceso actual de tiempo hasta la línea. Identifique el cuello de botella (generalmente de reacondicionamiento a fotos o de fotos a listado). Implemente la regla de las 24 horas para al menos el 50% del inventario entrante. Considere herramientas de automatización para la edición de fotos y descripciones.

Semana 4: Ajustar los precios

• Segmente su inventario en alta, media y baja demanda. Implemente el registro de anulación de precios. Establezca recordatorios en el calendario para revisiones de precios a los 14, 30 y 45 días. Venda al por mayor o rebaje todo lo que tenga más de 60 días.

Al final de la cuarta semana, debería ver una mejora medible en al menos una de sus métricas clave: edad promedio, tiempo hasta la línea o tasa de rotación.

La razón principal por la que las iniciativas de velocidad fallan es que los gerentes no confían en los datos. Anulan las recomendaciones de precios porque "conocen mejor el mercado". Se saltan el cuadro de mando de adquisición porque "llevan 20 años haciendo esto".

Aquí está la verdad: su experiencia importa, pero el mercado es más grande que su experiencia. Datos no tienen ego. No se emocionan. No les importa si pagó demasiado o si le gusta mucho un coche.

Si va a anular el sistema, está bien. Pero regístrelo, rastréelo y revise los resultados. Si sus anulaciones conducen consistentemente a mejores resultados, el sistema necesita ser ajustado. Si no, necesita confiar más en los datos.

Todo esto se desmorona si sus datos son incorrectos. Si sus VIN son incorrectos, sus comparaciones de mercado serán incorrectas. Si sus costos de reacondicionamiento no se rastrean, sus cálculos de adquisición serán incorrectos. Si sus fotos se cargan con el número de stock incorrecto, su herramienta de precios no funcionará.

La higiene de los datos no es glamorosa, pero es fundamental. Asigne a alguien para que audite sus datos semanalmente. Verifique que los VIN coincidan con las especificaciones del vehículo. Verifique que los costos de reacondicionamiento se registren con precisión. Asegúrese de que las fotos y descripciones estén vinculadas al inventario correcto.

Los datos limpios son la diferencia entre un sistema que funciona y un sistema que se abandona en el segundo mes.

Usted no puede controlar el mercado mayorista. No puede controlar lo que ofrece Carvana cuando los clientes intentan vender su coche. No puede controlar las tasas de los planes de piso.

Pero puede controlar su proceso de adquisición. Puede controlar la rapidez con la que comercializa. Puede controlar cómo fija los precios.

Este manual le brinda un sistema repetible para hacer las tres cosas. No es teoría. Es un marco paso a paso que conecta la adquisición, la comercialización y la fijación de precios en un motor de velocidad unificado.

Comience con el sprint de 14 días. Clasifique su inventario antiguo. Implemente el cuadro de mando de adquisición. Rastree sus anulaciones de precios. Mida su tiempo hasta la línea.

Los concesionarios que ganan en este mercado no son los que tienen el mejor inventario o el mayor presupuesto. Son los que tienen el mejor sistema.

Descargue nuestra plantilla gratuita de cuadro de mando de adquisición para estandarizar su proceso de tasación y detener las malas compras antes de que lleguen a sus libros.

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