Le guide de la vélocité des stocks : un guide utilisateur vAuto

Votre facture de plancher vient encore d'augmenter. Le marché de gros est un coup de dés. Et quelque part sur votre terrain, un Silverado 2019 qui semblait être un coup de circuit il y a 67 jours vous coûte maintenant 42 $ par jour en frais de détention.

Vous ne pouvez pas contrôler les taux d'intérêt. Vous ne pouvez pas contrôler ce que Carvana fait lorsque vous essayez de leur vendre votre voiture. Mais vous pouvez contrôler le système qui décide ce que vous achetez, la vitesse à laquelle vous le commercialisez et comment vous le fixez pour le vendre.

Ce guide est ce système. C'est un cadre unifié et reproductible conçu pour augmenter votre taux de rotation des voitures d'occasion en corrigeant les trois points où la plupart des concessionnaires perdent du temps et de la marge : l'acquisition, le merchandising et la tarification. Pas de théorie. Pas de fioritures. Juste les étapes opérationnelles qui séparent un âge moyen de 45 jours de 28.

Chaque jour où une voiture reste sur votre terrain, elle vous coûte de l'argent. Pas métaphoriquement. Littéralement.

Entre les intérêts du plancher, la dépréciation et le coût d'opportunité, la voiture d'occasion moyenne coûte à un concessionnaire entre 35 et 50 dollars par jour après les 30 premiers jours. C'est une estimation prudente. Si vous avez des stocks haut de gamme ou si vous faites face à des taux en hausse, vous êtes plus proche de 60 $.

Faites le calcul pour un parc de 100 unités avec un âge moyen de 52 jours. Vous brûlez 4 200 $ par jour. Plus de 125 000 $ par mois. Et ce, avant de prendre en compte les baisses de prix que vous devrez faire pour enfin vendre les unités vieillies.

Voici le plus gros problème : vers 60 jours, une voiture cesse d'être un actif et devient un passif. Les données du marché changent. L'intérêt des acheteurs diminue. Les stocks concurrents affluent. Le prix que vous auriez pu obtenir à 21 jours est parti, et maintenant vous courez après un marché qui est déjà passé à autre chose.

La vélocité n'est pas seulement une question de vitesse. Il s'agit de débloquer des capitaux. Chaque voiture que vous vendez en 28 jours au lieu de 50 libère des liquidités pour acheter de meilleurs stocks, réagir aux changements du marché et protéger la marge brute. Les concessionnaires à forte vélocité ne se contentent pas de vendre des véhicules plus rapidement. Ils augmentent leur avantage à chaque rotation.

La question n'est pas de savoir si vous devez améliorer la vélocité des stocks. C'est de savoir si vous avez un système pour le faire.

La plupart des concessionnaires traitent l'acquisition, le merchandising et la tarification comme des problèmes distincts. Ce n'est pas le cas. Ce sont trois étapes d'un seul volant d'inertie, et une panne à n'importe quelle étape tue tout le système.

Voici le cadre qui les relie.

Source: C'est là que vous décidez quoi acheter et quoi laisser tomber. Une acquisition disciplinée signifie utiliser des données de marché en temps réel, et non l'intuition, pour évaluer les reprises et fixer les coûts d'acquisition. Un mauvais achat ici devient un problème partout ailleurs.

Siphon: C'est votre pipeline depuis le moment où vous possédez une voiture jusqu'au moment où elle est en ligne avec des photos, des prix et des descriptions. Plus vous avancez rapidement dans la remise en état, les photos et les annonces, plus vous avez de jours pour vendre au prix fort.

Vendre: C'est là que vous fixez les prix de manière dynamique en fonction de la demande, des jours sur le terrain et du positionnement concurrentiel. La tarification n'est pas une décision ponctuelle. C'est une boucle de rétroaction qui s'ajuste à mesure que le marché évolue.

Lorsque ces trois étapes fonctionnent ensemble, vous créez un cycle auto-renforçant. Un approvisionnement intelligent vous donne des voitures qui se vendent rapidement. Un merchandising rapide vous donne plus de jours de vente. Une tarification basée sur les données protège la marge tout en maintenant la rotation. Le volant tourne plus vite et votre âge moyen diminue.

Rompez n'importe quel maillon, et tout s'arrête.

Un mauvais inventaire commence à l'acquisition. Vous ne pouvez pas commercialiser une voiture pour laquelle vous avez trop payé, et vous ne pouvez pas fixer un prix rentable pour une unité que le marché ne veut pas.

La solution est un processus d'évaluation reproductible et basé sur les données qui prend quatre minutes et prévient 90 % des mauvais achats avant qu'ils n'entrent dans vos livres.

Commencez par le VIN. Utilisez un outil gratuit de recherche de VIN ou le décodeur VIN de la NHTSA pour confirmer l'année, la marque, le modèle, la finition et les options. Ce n'est pas facultatif. Les évaluateurs qui se fient à la description du client ou à une rapide inspection manquent des équipements, identifient mal les finitions et surpayent.

Ensuite, extrayez les données du marché. Des outils comme vAuto, Black Book ou Manheim Market Report vous donnent des comparables en temps réel, des jours de rotation et des tendances de prix pour ce véhicule exact sur votre marché. Vous recherchez trois chiffres : le prix de vente moyen au détail, le nombre moyen de jours de rotation et l'offre actuelle.

Calculez maintenant votre coût d'acquisition cible. Prenez le prix de détail moyen, soustrayez votre marge souhaitée, soustrayez les coûts de remise en état, et soustrayez les coûts de détention basés sur les jours de rotation prévus. C'est votre plafond. Si la valeur de reprise ou l'offre d'enchère dépasse ce nombre, retirez-vous.

Voici le flux de travail :

• Le client présente une reprise ou vous enchérissez à une vente aux enchères.
• Exécutez le VIN via la recherche VIN de la NHTSA pour vérifier les spécifications.
• Extrayez les données du marché pour ce véhicule exact dans votre région métropolitaine.
• Estimez les coûts de remise en état en fonction de l'état (pas de l'espoir).
• Calculez le coût d'acquisition cible en utilisant vos objectifs de marge et de rotation.
• Comparez votre chiffre à la valeur de reprise ou à l'offre d'enchère.
• N'achetez que si les chiffres concordent.

Ce processus élimine l'émotion. Peu importe si la voiture a l'air propre ou si le client semble motivé. Si les données indiquent que vous la posséderez pendant 60 jours et que vous subirez une perte de 1 200 $, vous passez votre tour.

Surveillez ces signaux d'alarme lors de l'évaluation :

• Offre élevée, faible demande: Plus de 60 jours d'approvisionnement sur votre marché signifie que vous vous battez pour les acheteurs.
• Tendances de prix en baisse: Si les prix de vente au détail ont chuté de 4 % au cours des 30 derniers jours, vous achetez dans un segment en déclin.
• Augmentation des coûts de remise en état: Si la voiture nécessite plus de 1 200 $ de travaux, votre marge est déjà compromise, à moins que vous n'obteniez une forte réduction.
• Configurations inhabituelles: Cette combinaison diesel, transmission manuelle ou couleur rare peut être intéressante, mais c'est aussi une voiture de 90 jours à moins que vous n'ayez un acheteur en attente.

Créez un tableau de bord simple que chaque évaluateur remplit pour chaque voiture. Incluez :

• VIN et détails du véhicule
• Source des données du marché et date d'extraction
• Prix de détail moyen et jours de rotation
• Coût de remise en état estimé
• Coût d'acquisition cible
• Coût d'acquisition réel
• Écart et approbation (si une dérogation est nécessaire)

Ce tableau de bord fait deux choses. Premièrement, il standardise le processus afin que chaque évaluateur utilise la même logique. Deuxièmement, il crée une responsabilisation. Lorsqu'une voiture atteint 60 jours, vous pouvez remonter à la décision d'acquisition et voir où le processus a échoué.

Vous possédez la voiture. Maintenant, le temps presse. Chaque jour où elle reste en remise en état ou en attente de photos est un jour où vous ne la vendez pas.

L'objectif est simple : faire passer chaque voiture de l'acquisition à la mise en ligne en 24 heures ou moins. Pas 24 heures ouvrables. Pas « dans un jour ou deux ». Exactement 24 heures.

La plupart des concessionnaires n'ont aucune idée du temps que prend réellement leur processus de merchandising. Ils savent que c'est lent, mais ils n'ont pas les données.

Commencez par suivre chaque voiture pendant deux semaines. Mesurez le temps entre ces étapes :

• Acquisition à l'entrée en remise en état
• Entrée en remise en état à la fin de la remise en état
• Fin de la remise en état à la planification des photos
• Planification des photos au téléchargement des photos
• Téléchargement des photos à la mise en ligne de l'annonce

Additionnez. Si votre temps moyen jusqu'à la ligne est supérieur à 72 heures, vous perdez des jours de vente et de la marge. Si c'est plus d'une semaine, vous avez un problème systémique.

Toutes les voitures n'ont pas besoin d'une remise en état complète. Certaines ont besoin de travaux de sécurité et mécaniques. Certaines ont besoin de cosmétiques. Certaines n'ont besoin que d'un nettoyage et de photos.

Créez un système à trois niveaux :

• Niveau 1 (Priorité mécanique): Problèmes de sécurité et de conduite qui empêchent la vente. Freins, pneus, lumières, fuites de liquide. Ceux-ci sont faits en premier, toujours.
• Niveau 2 (Cosmétique à fort retour sur investissement): Débosselage, retouche de peinture, élimination des taches intérieures. Seulement si le coût est inférieur à 500 $ et que la voiture se vendra 3 000 $ de plus grâce à cela.
• Niveau 3 (Détail et départ): Tout le reste. Lavage, aspiration, photos, annonce. Ne laissez pas une rayure de 200 $ retarder la mise en ligne d'une voiture de 28 000 $.
  

La plupart des concessionnaires sur-remettent en état. Ils dépensent 1 800 $ pour réparer des problèmes cosmétiques sur une voiture qui aurait vendu en trois jours avec 400 $ de travaux. Le marché ne se soucie pas de savoir si la voiture est parfaite. Il se soucie de savoir si la voiture est au bon prix et disponible maintenant.

Les photos et les descriptions sont le plus grand goulot d'étranglement du merchandising après la remise en état. Les concessionnaires le font soit manuellement (lent, incohérent) soit l'externalisent (cher, toujours lent).

C'est là que l'automatisation change la donne. Des outils qui utilisent l'IA pour supprimer les arrière-plans, améliorer l'éclairage et générer des descriptions peuvent réduire le temps de préparation des photos de 45 minutes par voiture à moins de 10.

Par exemple, Car Studio AI automatise le remplacement d'arrière-plan et génère des descriptions spécifiques au marché basées sur le VIN et vos données d'inventaire. Vous prenez les photos, les téléchargez, et le système gère le reste. Pas de Photoshop. Pas de rédaction. Pas d'attente d'un tiers.

Le retour sur investissement est immédiat. Si vous commercialisez 40 voitures par mois et que vous gagnez 30 minutes par voiture, cela représente 20 heures récupérées. C'est la moitié de la semaine de travail d'une personne que vous pouvez réaffecter à des tâches à plus forte valeur ajoutée.

La tarification est l'endroit où la plupart des concessionnaires perdent le jeu de la vélocité. Ils fixent les prix en fonction du coût, de l'intuition ou de ce qu'ils « doivent » gagner. Le marché ne se soucie pas de ce dont vous avez besoin. Il se soucie de ce que la voiture vaut aujourd'hui.

Tous les stocks ne doivent pas être tarifés de la même manière. Segmentez votre inventaire en trois catégories en fonction de la demande et des jours sur le terrain :

• Forte demande, inventaire frais (0-20 jours): Prix au niveau ou légèrement au-dessus de la moyenne du marché. Ces voitures se vendront rapidement si elles sont à un prix équitable. Ne laissez pas d'argent sur la table, mais ne soyez pas gourmand.
• Demande moyenne, inventaire d'âge moyen (21-45 jours): Prix au niveau ou légèrement en dessous de la moyenne du marché. Vous vous battez pour l'attention maintenant, et chaque jour supplémentaire vous coûte plus de 40 $. De petites réductions de prix ici évitent de grosses baisses de prix plus tard.
• Faible demande ou inventaire vieilli (46+ jours): Prix agressivement en dessous du marché pour le vendre maintenant. L'objectif n'est pas la marge. L'objectif est de récupérer le capital avant que la dépréciation ne mange le reste.

Utilisez un estimateur de valeur de voiture ou les outils de tarification de vAuto pour comparer votre prix au marché quotidiennement. Si vous êtes dans les 25 % supérieurs et que la voiture a plus de 30 jours, vous n'êtes pas stratégique. Vous êtes têtu.

Les outils de tarification vous donnent une recommandation. Les gestionnaires la contournent. C'est bien, tant que vous suivez les résultats.

Créez un journal des dérogations de prix. Chaque fois qu'un gestionnaire contourne le prix recommandé par le système, il enregistre :

• VIN et numéro de stock
• Prix recommandé par le système
• Prix de dérogation
• Raison de la dérogation
• Résultat attendu (jours de vente, marge brute)

Ensuite, suivez ce qui se passe réellement. La voiture s'est-elle vendue plus rapidement ? Avez-vous réalisé une marge brute plus importante ? Ou est-elle restée 60 jours et s'est-elle finalement vendue moins cher que ce que le système avait recommandé ?

Ce journal n'est pas une question de blâme. C'est une question d'apprentissage. Si vos dérogations battent constamment le système, tant mieux. Si ce n'est pas le cas, vous devez faire davantage confiance aux données et moins à votre intuition.

La tarification n'est pas une décision ponctuelle. Le marché évolue quotidiennement. Les concurrents s'ajustent. L'offre change. Votre prix doit évoluer avec elle.

Fixez une règle : chaque voiture fait l'objet d'un examen de prix à 14 jours, 30 jours et 45 jours. Utilisez les données du marché en temps réel pour voir si votre prix est toujours compétitif. Si ce n'est pas le cas, ajustez immédiatement.

Des outils comme vAuto et d'autres fournissent des alertes lorsque votre prix sort de la fourchette concurrentielle ou lorsqu'un concurrent baisse son prix. Utilisez ces alertes. N'attendez pas la réunion mensuelle d'inventaire pour réaliser que vous avez été trop cher pendant trois semaines.

Vous n'avez pas besoin de réorganiser toute votre opération pour voir des résultats. Vous devez d'abord réparer les plus grosses fuites.

Voici un sprint de deux semaines qui réduira votre âge moyen et libérera immédiatement des capitaux.

Extrayez un rapport de chaque voiture de plus de 45 jours. Pour chacune, posez trois questions :

• Est-elle à un prix compétitif ? Comparez-la aux comparables actuels du marché à l'aide d'un estimateur de valeur de voiture ou de vAuto.
• Est-elle correctement commercialisée ? Les photos sont-elles bonnes ? La description est-elle exacte ?
• Devrait-elle même être vendue au détail ? Si elle a plus de 60 jours et que vous êtes toujours trop cher, vendez-la en gros maintenant.

Prenez des décisions rapidement. Si une voiture a besoin d'une réduction de prix de 500 $ pour être vendue, faites-le aujourd'hui. Si elle a besoin de nouvelles photos, planifiez-les pour demain. Si c'est un candidat à la vente en gros, envoyez-la aux enchères cette semaine.

L'objectif est de liquider les stocks vieillis afin qu'ils ne fassent plus baisser votre âge moyen et n'immobilisent plus de capitaux.

Examinez vos données de vente des 90 derniers jours. Qu'est-ce qui s'est vendu rapidement ? Dans quels segments manquez-vous ?

Maintenant, examinez votre inventaire actuel. Êtes-vous en surpoids dans les segments à faible rotation et en sous-poids dans les segments à forte rotation ?

Utilisez cette information pour guider vos 10 prochaines acquisitions. Si les SUV compacts se vendent en 18 jours et que vous n'en avez que trois en stock, allez en trouver d'autres. Si les camions pleine grandeur restent 55 jours et que vous en avez douze, arrêtez de les acheter.

C'est de la gestion de portefeuille de base, mais la plupart des concessionnaires ne le font pas. Ils achètent ce qui arrive à la porte au lieu d'acheter ce que le marché veut.

Commencez à suivre les dérogations de prix dès aujourd'hui. Utilisez une simple feuille de calcul avec les champs mentionnés précédemment. Partagez-la avec votre équipe et examinez-la chaque semaine.

Après deux semaines, vous aurez suffisamment de données pour voir des tendances. Les dérogations aident-elles ou nuisent-elles ? Certains gestionnaires sont-ils meilleurs que d'autres en matière de tarification ? Surévaluez-vous constamment certains segments ?

Utilisez ces données pour ajuster votre processus. Si les données disent de faire confiance à l'outil, faites confiance à l'outil.

Déployer un nouveau système est facile. Le faire perdurer est difficile. Voici comment mettre en œuvre ce cadre sans qu'il ne s'effondre la troisième semaine.

Semaine 1 : Audit et référence

• Mesurez votre état actuel. Extrayez des rapports sur l'âge moyen des véhicules sur le terrain, le temps de mise en ligne et la précision des prix. Identifiez votre plus grand goulot d'étranglement (acquisition, merchandising ou tarification). Attribuez des responsables pour chaque pilier du cadre.

Semaine 2 : Correction de l'acquisition

• Déployez le tableau de bord d'acquisition. Formez chaque évaluateur au processus d'évaluation en quatre minutes. Commencez à suivre chaque décision d'évaluation. Examinez les tableaux de bord de la première semaine et identifiez les évaluateurs qui ont besoin d'une formation supplémentaire.

Semaine 3 : Accélérer le merchandising

• Cartographiez votre processus actuel de temps de mise en ligne. Identifiez le goulot d'étranglement (généralement de la remise en état aux photos ou des photos à l'annonce). Mettez en œuvre la règle des 24 heures pour au moins 50 % des stocks entrants. Envisagez des outils d'automatisation pour l'édition de photos et les descriptions.

Semaine 4 : Resserrement de la tarification

• Segmentez votre inventaire en fonction de la demande (élevée, moyenne, faible). Mettez en œuvre le journal des dérogations de prix. Définissez des rappels de calendrier pour les examens de prix à 14, 30 et 45 jours. Vendez en gros ou réduisez le prix de tout ce qui a plus de 60 jours.

À la fin de la quatrième semaine, vous devriez constater une amélioration mesurable d'au moins l'une de vos métriques clés : âge moyen, temps de mise en ligne ou taux de rotation.

La principale raison de l'échec des initiatives de vélocité est que les gestionnaires ne font pas confiance aux données. Ils contournent les recommandations de prix parce qu'« ils connaissent mieux le marché ». Ils ignorent le tableau de bord d'acquisition parce qu'« ils font cela depuis 20 ans ».

Voici la vérité : votre expérience compte, mais le marché est plus grand que votre expérience. Les données n'ont pas d'ego. Elles ne deviennent pas émotionnelles. Elles ne se soucient pas si vous avez trop payé ou si vous aimez vraiment une voiture.

Si vous allez contourner le système, très bien. Mais enregistrez-le, suivez-le et examinez les résultats. Si vos dérogations mènent constamment à de meilleurs résultats, le système doit être ajusté. Si ce n'est pas le cas, vous devez faire davantage confiance aux données.

Tout cela s'effondre si vos données sont mauvaises. Si vos VIN sont erronés, vos comparables de marché seront erronés. Si vos coûts de remise en état ne sont pas suivis, vos calculs d'acquisition seront erronés. Si vos photos sont téléchargées avec le mauvais numéro de stock, votre outil de tarification ne fonctionnera pas.

L'hygiène des données n'est pas glamour, mais elle est fondamentale. Désignez quelqu'un pour auditer vos données chaque semaine. Vérifiez que les VIN correspondent aux spécifications du véhicule. Vérifiez que les coûts de remise en état sont enregistrés avec précision. Assurez-vous que les photos et les descriptions sont liées au bon inventaire.

Des données propres font la différence entre un système qui fonctionne et un système qui est abandonné au bout de deux mois.

Vous ne pouvez pas contrôler le marché de gros. Vous ne pouvez pas contrôler ce que Carvana offre lorsque les clients essaient de vendre leur voiture. Vous ne pouvez pas contrôler les taux de plancher.

Mais vous pouvez contrôler votre processus d'acquisition. Vous pouvez contrôler la vitesse à laquelle vous commercialisez. Vous pouvez contrôler la façon dont vous fixez les prix.

Ce guide vous offre un système reproductible pour faire les trois. Ce n'est pas de la théorie. C'est un cadre étape par étape qui relie l'approvisionnement, le merchandising et la tarification en un moteur de vélocité unifié.

Commencez par le sprint de 14 jours. Triez votre inventaire vieilli. Mettez en œuvre le tableau de bord d'acquisition. Suivez vos dérogations de prix. Mesurez votre temps de mise en ligne.

Les concessionnaires qui réussissent sur ce marché ne sont pas ceux qui ont le meilleur inventaire ou le plus gros budget. Ce sont ceux qui ont le meilleur système.

Téléchargez notre modèle gratuit de tableau de bord d'acquisition pour standardiser votre processus d'évaluation et arrêter les mauvais achats avant qu'ils n'entrent dans vos livres.

Obtenez la liste de contrôle complète du temps de mise en ligne pour identifier votre plus grand goulot d'étranglement en matière de merchandising et réduire les jours de votre processus.

Prêt à transformer le merchandising d'un goulot d'étranglement de plusieurs jours en une tâche de 15 minutes ? Découvrez comment Car Studio AI automatise les arrière-plans et les descriptions des photos, vous faisant gagner des heures chaque semaine et mettant votre inventaire en ligne plus rapidement.

Planifiez un appel stratégique gratuit pour diagnostiquer vos lacunes en matière de vélocité. Nous vous aiderons à cartographier votre processus actuel par rapport à ce guide et à identifier les changements les plus impactants que vous pouvez apporter au cours des 30 prochains jours.