Руководство по скорости инвентаризации: Руководство пользователя vAuto

Ваш счет за аренду площадей снова вырос. Оптовый рынок — это игра в рулетку. И где-то на вашей стоянке Silverado 2019 года, который 67 дней назад казался беспроигрышным вариантом, теперь теряет 42 доллара в день на затратах на хранение.

Вы не можете контролировать процентные ставки. Вы не можете контролировать, что делает Carvana, когда вы пытаетесь продать им свой автомобиль. Но вы можете контролировать систему, которая определяет, что вы покупаете, как быстро вы это продаете и как вы устанавливаете цену, чтобы это продать.

Это руководство и есть эта система. Это единая, повторяемая структура, разработанная для увеличения оборачиваемости ваших подержанных автомобилей путем устранения трех мест, где большинство дилеров теряют время и прибыль: закупки, мерчандайзинг и ценообразование. Никакой теории. Никакой воды. Только операционные шаги, которые отличают средний возраст в 45 дней от 28.

Каждый день, когда автомобиль стоит на вашей стоянке, он стоит вам денег. Не метафорически. Буквально.

Между процентами по кредиту, амортизацией и упущенной выгодой, средний подержанный автомобиль обходится дилеру от 35 до 50 долларов в день после первых 30 дней. Это консервативная оценка. Если вы держите премиум-инвентарь или имеете дело с растущими ставками, вы ближе к 60 долларам.

Подсчитайте на стоянке из 100 единиц со средним возрастом 52 дня. Вы сжигаете 4200 долларов в день. Более 125 000 долларов в месяц. И это до того, как вы учтете скидки, которые вам придется сделать, чтобы наконец продать старые единицы.

Вот большая проблема: примерно через 60 дней автомобиль перестает быть активом и становится обязательством. Рыночные данные меняются. Интерес покупателей падает. Конкурирующий инвентарь наводняет рынок. Цена, которую вы могли бы получить через 21 день, ушла, и теперь вы гонитесь за рынком, который уже двинулся дальше.

Скорость — это не только быстрота. Это разблокировка капитала. Каждый автомобиль, который вы оборачиваете за 28 дней вместо 50, высвобождает наличные для покупки лучшего инвентаря, реагирования на изменения рынка и защиты валовой прибыли. Высокоскоростные дилеры не просто быстрее перемещают металл. Они увеличивают свое преимущество с каждым оборотом.

Вопрос не в том, нужно ли вам улучшать скорость инвентаризации. Вопрос в том, есть ли у вас система для этого.

Большинство дилеров рассматривают закупки, мерчандайзинг и ценообразование как отдельные проблемы. Это не так. Это три стадии одного маховика, и сбой на любой из стадий убивает всю систему.

Вот структура, которая их связывает.

Источник: Здесь вы решаете, что покупать, а от чего отказаться. Дисциплинированные закупки означают использование рыночных данных в реальном времени, а не интуиции, для оценки сделок и определения затрат на приобретение. Плохая покупка здесь становится проблемой везде.

Отток: Это ваш конвейер с момента приобретения автомобиля до момента его появления в сети с фотографиями, ценами и описаниями. Чем быстрее вы проходите через восстановление, фотографии и объявления, тем больше дней у вас есть для продажи по полной цене.

Продажа: Здесь вы устанавливаете динамические цены на основе спроса, дней на стоянке и конкурентного позиционирования. Ценообразование — это не одноразовое решение. Это обратная связь, которая корректируется по мере движения рынка.

Когда эти три стадии работают вместе, вы создаете самоподдерживающийся цикл. Умный поиск дает вам автомобили, которые быстро продаются. Быстрый мерчандайзинг дает вам больше дней для продажи. Ценообразование, основанное на данных, защищает прибыль, сохраняя при этом оборачиваемость. Маховик вращается быстрее, и ваш средний возраст падает.

Разорвите любое звено, и все застопорится.

Плохой инвентарь начинается с приобретения. Вы не сможете продать автомобиль, за который переплатили, и вы не сможете получить прибыль от единицы, которую рынок не хочет.

Решение — это повторяемый, основанный на данных процесс оценки, который занимает четыре минуты и предотвращает 90% плохих покупок до того, как они попадут в ваши книги.

Начните с VIN. Используйте vin lookup free tool или the nhtsa vin decoder, чтобы подтвердить год, марку, модель, комплектацию и опции. Это не необязательно. Оценщики, которые полагаются на описание клиента или быстрый осмотр, пропускают оборудование, неправильно идентифицируют комплектации и переплачивают.

Затем получите рыночные данные. Инструменты, такие как vAuto, Black Book или Manheim Market Report, предоставляют вам сравнения в реальном времени, дни до оборота и ценовые тенденции для этого конкретного автомобиля на вашем рынке. Вам нужны три числа: средняя розничная запрашиваемая цена, средние дни до оборота и текущее предложение.

Теперь рассчитайте целевую стоимость приобретения. Возьмите среднюю розничную цену, вычтите желаемую валовую прибыль, вычтите затраты на восстановление и вычтите затраты на хранение на основе ожидаемых дней до оборота. Это ваш потолок. Если стоимость обмена или ставка на аукционе превышает это число, откажитесь.

Вот рабочий процесс:

• Клиент предлагает обмен или вы делаете ставку на аукционе.
• Проверьте VIN через nhtsa vin lookup, чтобы проверить характеристики.
• Получите рыночные данные для этого конкретного автомобиля в вашем городе.
• Оцените затраты на восстановление на основе состояния (а не надежды).
• Рассчитайте целевую стоимость приобретения, используя ваши цели по прибыли и обороту.
• Сравните ваше число со стоимостью обмена или ставкой на аукционе.
• Покупайте только в том случае, если математика работает.

Этот процесс исключает эмоции. Неважно, выглядит ли автомобиль чистым или клиент кажется мотивированным. Если данные говорят, что вы будете владеть им 60 дней и понесете убыток в 1200 долларов, вы отказываетесь.

Следите за этими красными флагами во время оценки:

• Высокое предложение, низкий спрос: Более 60 дней предложения на вашем рынке означает, что вы боретесь за покупателей.
• Падающие ценовые тенденции: Если розничные запрашиваемые цены упали на 4% за последние 30 дней, вы покупаете в падающем сегменте.
• Рост затрат на восстановление: Если автомобиль требует более 1200 долларов на работы, ваша прибыль уже скомпрометирована, если только вы не получаете большую скидку.
• Необычные конфигурации: Этот дизель, механическая коробка передач или редкий цвет могут быть интересными, но это также автомобиль на 90 дней, если у вас нет ожидающего покупателя.

Создайте простую оценочную карту, которую каждый оценщик заполняет для каждого автомобиля. Включите:

• VIN и данные автомобиля
• Источник рыночных данных и дата получения
• Средняя розничная цена и дни до оборота
• Ориентировочная стоимость восстановления
• Целевая стоимость приобретения
• Фактическая стоимость приобретения
• Разница и одобрение (если требуется переопределение)

Эта оценочная карта делает две вещи. Во-первых, она стандартизирует процесс, чтобы каждый оценщик использовал одну и ту же логику. Во-вторых, она создает подотчетность. Когда автомобиль достигает 60 дней, вы можете отследить это до решения о приобретении и увидеть, где процесс дал сбой.

Вы владеете автомобилем. Теперь часы тикают. Каждый день, когда он стоит на восстановлении или ждет фотографий, это день, когда вы его не продаете.

Цель проста: довести каждый автомобиль от приобретения до появления в сети за 24 часа или меньше. Не 24 рабочих часа. Не «в течение дня или двух». Ровно 24 часа.

Большинство дилеров понятия не имеют, сколько времени на самом деле занимает их процесс мерчандайзинга. Они знают, что это кажется медленным, но у них нет данных.

Начните с отслеживания каждого автомобиля в течение двух недель. Измерьте время между этими этапами:

• От приобретения до поступления на восстановление
• От поступления на восстановление до завершения восстановления
• От завершения восстановления до запланированных фотографий
• От запланированных фотографий до загруженных фотографий
• От загруженных фотографий до публикации объявления

Сложите это. Если ваше среднее время до выхода на линию превышает 72 часа, вы теряете дни продажи и прибыль. Если это больше недели, у вас системная проблема.

Не каждый автомобиль нуждается в полном восстановлении. Некоторым нужна безопасность и механические работы. Некоторым нужна косметика. Некоторым нужно только детализация и фотографии.

Создайте трехуровневую систему:

• Уровень 1 (Механический приоритет): Проблемы безопасности и управляемости, которые препятствуют продаже. Тормоза, шины, фары, утечки жидкостей. Эти работы выполняются в первую очередь, всегда.
• Уровень 2 (Косметика с высокой рентабельностью): Удаление вмятин, подкраска, удаление пятен в салоне. Только если стоимость составляет менее 500 долларов, а автомобиль будет продаваться на 3000+ долларов дороже из-за этого.
• Уровень 3 (Детализация и вперед): Все остальное. Мойка, пылесос, фотографии, объявление. Не позволяйте царапине за 200 долларов задерживать автомобиль за 28 000 долларов от выхода в сеть.

Большинство дилеров переусердствуют с восстановлением. Они тратят 1800 долларов на исправление косметических проблем на автомобиле, который продался бы за три дня с работой на 400 долларов. Рынок не заботится о том, идеален ли автомобиль. Он заботится о том, правильно ли установлен цена и доступен ли автомобиль сейчас.

Фотографии и описания являются самым большим узким местом в мерчандайзинге после восстановления. Дилеры либо делают это вручную (медленно, непоследовательно), либо отдают на аутсорсинг (дорого, все еще медленно).

Вот где автоматизация меняет игру. Инструменты, использующие AI car photo editing для удаления фонов, улучшения освещения и генерации описаний, могут сократить время подготовки фотографий с 45 минут на автомобиль до менее 10.

Например, Car Studio AI автоматизирует vehicle image background removal и генерирует market-specific descriptions based on the VIN and your inventory data. Вы делаете фотографии, загружаете их, и система обрабатывает остальное. Без Photoshop. Без копирайтинга. Без ожидания третьей стороны. Это идеальное решение для automotive e-commerce images и car listing photos, а также для dealership photo automation и 360 car photography software.

Рентабельность инвестиций немедленная. Если вы продаете 40 автомобилей в месяц и экономите 30 минут на автомобиль, это 20 часов обратно. Это половина рабочей недели человека, которую вы можете перераспределить на более ценные задачи.

Ценообразование — это то, где большинство дилеров проигрывают в игре скорости. Они устанавливают цены на основе стоимости, или интуиции, или того, что им «нужно» заработать. Рынок не заботится о том, что вам нужно. Он заботится о том, сколько стоит автомобиль сегодня.

Не весь инвентарь должен оцениваться одинаково. Сегментируйте свой инвентарь на три категории на основе спроса и дней на стоянке:

• Высокий спрос, свежий инвентарь (0-20 дней): Цена на уровне или немного выше среднерыночной. Эти автомобили будут быстро продаваться, если их цена справедлива. Не оставляйте деньги на столе, но и не жадничайте.
• Средний спрос, инвентарь среднего возраста (21-45 дней): Цена на уровне или немного ниже среднерыночной. Вы конкурируете за внимание сейчас, и каждый дополнительный день стоит вам 40$+ . Небольшие снижения цен здесь предотвращают большие скидки позже.
• Низкий спрос или старый инвентарь (46+ дней): Агрессивно снижайте цену ниже рыночной, чтобы продать его сейчас. Цель не в прибыли. Цель — вернуть капитал до того, как амортизация съест остальное.

Используйте car value estimator или инструменты ценообразования vAuto, чтобы ежедневно сравнивать вашу цену с рынком. Если ваша цена находится в верхних 25% и автомобилю более 30 дней, вы не стратегичны. Вы упрямы.

Инструменты ценообразования дают вам рекомендацию. Менеджеры переопределяют ее. Это нормально, если вы отслеживаете результаты.

Создайте pricing override log. Каждый раз, когда менеджер переопределяет рекомендованную системой цену, он записывает:

• VIN и инвентарный номер
• Рекомендованная системой цена
• Переопределенная цена
• Причина переопределения
• Ожидаемый результат (дни до продажи, валовая прибыль)

Затем отслеживайте, что на самом деле происходит. Продался ли автомобиль быстрее? Получили ли вы больше валовой прибыли? Или он простоял 60 дней и в итоге продался дешевле, чем рекомендовала система?

Этот журнал не о вине. Он об обучении. Если ваши переопределения постоянно превосходят систему, отлично. Если нет, вам нужно больше доверять данным и меньше своей интуиции.

Ценообразование — это не решение «установил и забыл». Рынок меняется ежедневно. Конкуренты корректируют. Предложение меняется. Ваша цена должна меняться вместе с ним.

Установите правило: каждый автомобиль получает пересмотр цены через 14 дней, 30 дней и 45 дней. Используйте рыночные данные в реальном времени, чтобы увидеть, остается ли ваша цена конкурентоспособной. Если нет, немедленно скорректируйте.

Инструменты, такие как vAuto и другие, предоставляют оповещения, когда ваша цена выходит за пределы конкурентного диапазона или когда конкурент снижает свою цену. Используйте эти оповещения. Не ждите ежемесячного совещания по инвентаризации, чтобы понять, что вы были завышены в цене в течение трех недель.

Вам не нужно перестраивать всю свою деятельность, чтобы увидеть результаты. Вам нужно сначала устранить самые большие утечки.

Вот двухнедельный спринт, который сократит ваш средний возраст и немедленно высвободит капитал.

Получите отчет по каждому автомобилю старше 45 дней. По каждому из них задайте три вопроса:

• Конкурентоспособна ли цена? Проверьте ее по текущим рыночным аналогам с помощью car value estimator или vAuto.
• Правильно ли он представлен? Хорошие ли фотографии? Точно ли описание?
• Стоит ли его вообще продавать в розницу? Если ему более 60 дней, а вы все еще завышаете цену, продайте его оптом сейчас.

Принимайте решения быстро. Если автомобилю требуется снижение цены на 500 долларов, чтобы продать его, сделайте это сегодня. Если ему нужны новые фотографии, запланируйте их на завтра. Если это кандидат на оптовую продажу, отправьте его на аукцион на этой неделе.

Цель состоит в том, чтобы очистить старый инвентарь, чтобы он перестал снижать ваш средний возраст и связывать капитал.

Посмотрите на данные о ваших продажах за последние 90 дней. Что продавалось быстро? В каких сегментах у вас дефицит?

Теперь посмотрите на ваш текущий инвентарь. Перегружены ли вы медленно продающимися сегментами и недогружены быстро продающимися?

Используйте это понимание, чтобы направлять ваши следующие 10 приобретений. Если компактные внедорожники продаются за 18 дней, а у вас их всего три на складе, найдите больше. Если полноразмерные грузовики стоят 55 дней, а у вас их двенадцать, перестаньте их покупать.

Это базовое управление портфелем, но большинство дилеров этого не делают. Они покупают то, что приходит в дверь, вместо того, чтобы покупать то, что хочет рынок.

Начните отслеживать pricing overrides сегодня. Используйте простую электронную таблицу с полями, упомянутыми ранее. Поделитесь ею со своей командой и просматривайте еженедельно.

Через две недели у вас будет достаточно данных, чтобы увидеть закономерности. Помогают ли переопределения или вредят? Лучше ли определенные менеджеры устанавливают цены, чем другие? Последовательно ли вы завышаете цены в определенных сегментах?

Используйте эти данные для корректировки вашего процесса. Если данные говорят доверять инструменту, доверяйте инструменту.

Внедрить новую систему легко. Заставить ее работать сложно. Вот как внедрить эту структуру, чтобы она не развалилась на третьей неделе.

Неделя 1: Аудит и базовый уровень

• Измерьте ваше текущее состояние. Получите отчеты о среднем количестве дней на стоянке, времени до выхода на линию и точности ценообразования. Определите ваше самое большое узкое место (приобретение, мерчандайзинг или ценообразование). Назначьте ответственных за каждый столп структуры.

Неделя 2: Исправление приобретения

• Внедрите acquisition scorecard. Обучите каждого оценщика четырехминутному процессу оценки. Начните отслеживать каждое решение об оценке. Просмотрите оценочные карты первой недели и определите оценщиков, которым требуется дополнительное обучение.

Неделя 3: Ускорение мерчандайзинга

• Определите ваш текущий процесс time-to-line. Определите узкое место (обычно recon-to-photos или photos-to-listing). Внедрите 24-часовое правило для не менее 50% поступающего инвентаря. Рассмотрите automation tools для photo editing и descriptions.

Неделя 4: Ужесточение ценообразования

• Сегментируйте ваш инвентарь на категории высокого, среднего и низкого спроса. Внедрите pricing override log. Установите напоминания в календаре для пересмотра цен через 14, 30 и 45 дней. Продайте оптом или снизьте цену на все, что старше 60 дней.

К концу четвертой недели вы должны увидеть измеримое улучшение хотя бы одного из ваших ключевых показателей: среднего возраста, времени до выхода на линию или скорости оборота.

Самая большая причина неудач инициатив по скорости заключается в том, что менеджеры не доверяют данным. Они переопределяют рекомендации по ценообразованию, потому что «они лучше знают рынок». Они пропускают acquisition scorecard, потому что «они занимаются этим 20 лет».

Вот правда: ваш опыт имеет значение, но рынок больше, чем ваш опыт. У данных нет эго. Они не становятся эмоциональными. Им все равно, переплатили ли вы или вам очень нравится автомобиль.

Если вы собираетесь переопределить систему, хорошо. Но запишите это, отслеживайте и просматривайте результаты. Если ваши переопределения постоянно приводят к лучшим результатам, систему нужно скорректировать. Если нет, вам нужно больше доверять данным.

Все это разваливается, если ваши данные плохие. Если ваши VIN неверны, ваши рыночные сравнения будут неверны. Если ваши затраты на восстановление не отслеживаются, ваша математика приобретения будет неверна. Если ваши фотографии загружены с неправильным инвентарным номером, ваш инструмент ценообразования не будет работать.

Чистота данных не гламурна, но она фундаментальна. Назначьте кого-нибудь для еженедельного аудита ваших данных. Проверяйте, соответствуют ли VIN спецификациям автомобиля. Убедитесь, что затраты на восстановление точно записаны. Убедитесь, что фотографии и описания связаны с правильным инвентарем.

Чистые данные — это разница между системой, которая работает, и системой, которая будет заброшена через два месяца.

Вы не можете контролировать оптовый рынок. Вы не можете контролировать, что предлагает Carvana, когда клиенты пытаются продать свой автомобиль. Вы не можете контролировать ставки по кредитам.

Но вы можете контролировать процесс приобретения. Вы можете контролировать, как быстро вы продаете. Вы можете контролировать, как вы устанавливаете цены.

Это руководство дает вам повторяемую систему для выполнения всех трех задач. Это не теория. Это пошаговая структура, которая связывает поиск, мерчандайзинг и ценообразование в единый двигатель скорости.

Начните с 14-дневного спринта. Отсортируйте свой старый инвентарь. Внедрите acquisition scorecard. Отслеживайте свои pricing overrides. Измерьте свое time-to-line.

Дилеры, которые выигрывают на этом рынке, — это не те, у кого лучший инвентарь или самый большой бюджет. Это те, у кого лучшая система.

Загрузите наш бесплатный шаблон оценочной карты приобретения, чтобы стандартизировать процесс оценки и остановить плохие покупки до того, как они попадут в ваши книги.

Получите полный контрольный список «Время до выхода на линию», чтобы определить ваше самое большое узкое место в мерчандайзинге и сократить дни из вашего процесса.

Готовы превратить мерчандайзинг из многодневного узкого места в 15-минутную задачу? Посмотрите, как Car Studio AI автоматизирует фоны фотографий и описания, возвращая вам часы каждую неделю и быстрее выводя ваш инвентарь в онлайн.

Запланируйте бесплатную стратегическую консультацию, чтобы диагностировать ваши пробелы в скорости. Мы поможем вам сопоставить ваш текущий процесс с этим руководством и определить наиболее эффективные изменения, которые вы можете внести в ближайшие 30 дней.